Teste rápido: sua cultura é de ATENDIMENTO ou Geradora de Negócios?

Existe na sua empresa uma preocupação continua em implantar melhorias para acelerar ciclo de vendas, melhorar taxas de conversão, aumentar ticket médio, diminuir % médio de descontos e melhorar satisfação de clientes com o processo de compra?

5ª feira, dia 3/10, teremos webinário aberto, comigo e com Marcelo Caetano, para falar de Planejação. Inscrições aqui: http://bit.ly/webinario-planejacao.

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A diferença entre ter uma cultura de Atendimento e uma Geradora de Negócios é BRUTAL.

A cultura de atendimento é basicamente PASSIVA.

Quando os negócios e o mercado vão bem, a empresa vende bem e está todo mundo feliz.

Quando os negócios e as vendas caem, o mercado fica mais complicado… a venda cai também, rentabilidade desaba e fica evidente a falta de ferramental estratégico e tático para lidar com a nova situação.

Por outro lado, uma cultura geradora de negócios (CGN) é PRÓ-ATIVA.

Quando os negócios e o mercado vão vem, a empresa que tem a Cultura Geradora de Negócios também vende muito bem. Só que ela LUCRA mais do que as que estão no modelo antigo só de atendimento, porque é mais eficiente no aproveitamento de oportunidades e nos processos de vendas.

Mas a diferença fica realmente evidente quando o mercado fica mais complicado – a CGN permite rapidamente fazer os ajustes necessários para continuar vendendo bem e mantendo a rentabilidade.

Quer ver outra diferença BRUTAL entre Cultura de Atendimento e Geradora de Negócios?

Numa Cultura de Atendimento, quando a meta fica difícil… ABAIXA A META.

Nunca Cultura Geradora de Negócios, quando a meta fica difícil… muda e adapta-se o que está sendo feito. A META PERMANECE.

Entende a diferença BRUTAL que isso significa no dia a dia?

Numa das culturas começa-se lentamente aceitar (e muitas vezes até justificar e defender) a mediocridade como normal, como padrão de referência.

Está difícil vender? Paciência… mercado está ruim mesmo. Vamos baixar a meta então, para evitar frustrar a equipe de vendas (aí quem ficam frustrados são os donos!).

Na Cultura Geradora de Negócios a reação é completamente diferente.

Está difícil vender?

  • O QUE MAIS PODEMOS FAZER?

  • O QUE PODEMOS FAZER DE DIFERENTE?

  • O QUE NÃO ESTÁ DANDO CERTO E PRECISAMOS PARAR DE FAZER?

  • QUEM ESTÁ VENDENDO BEM? O QUE ESTÁ FAZENDO? O QUE PODEMOS APRENDER COM ISSO?

  • QUEM ESTÁ COMPRANDO BEM? QUAIS SETORES/SEGMENTOS/CLIENTES ESTÃO AQUECIDOS, COM DINHEIRO, COMPRANDO? COMO PODEMOS ATNEDÊ-LOS MELHOR E BUSCAR MAIS CLIENTES ASSIM?

Entende a diferença?

Entende como a cultura passiva do Atendimento precisa urgentemente evoluir para a cultura pró-ativa Geradora de Negócios?

Na ExpoVM Marlus Jungton, nosso sócio na unidade da Soluções VM de Brasília, fará uma apresentação justamente sobre esse assunto, contando casos de empresas onde foi implantado o sistema, os resultados que obtiveram e as lições aprendidas – para que VOCÊ possa entender o conceito e passar a aplicar com a equipe de vendas da sua empresa.

Só para irmos adiantando, aqui tem um teste rápido para você avaliar se a sua cultura é mais de atendimento ou se é geradora de negócios:

13 perguntas para descobrir se a sua empresa tem cultura pró-ativa geradora de negócios

  • Vocês cadastram e monitoram 100% dos leads/prospects/oportunidades?

  • Vocês têm um planejamento de cadência, com várias iniciativas planejadas e coordenadas para aproveitar 100% dos leads e prospects?

  • A empresa controla 100% da gestão da carteira, definindo a estratégia dessa gestão e só passando a parte de execução para equipe comercial? Ou é a responsabilidade da gestão da carteira é de certa forma terceirizada e no fundo cada um faz do seu jeito?

  • A equipe está dividida nesta proporção – alta performance (20%), média performance (60%), baixa performance (20%)?

  • São feitas ações específicas para dar feedback e direcionar cada um destes grupos na melhoria dos seus resultados?

  • São feitas reuniões periódicas com os vendedores para revisar TODAS as oportunidades, em que fase estão, como evoluir cada contato, como fechar mais negócios, como melhorar indicadores? Para 100% dos leads/prospects/oportunidades/carteira de clientes?

  • A empresa busca pró-ativamente oportunidades de atender os clientes com novos produtos e serviços que surgem como demanda natural ao implantar o acompanhamento de 100% de leads/oportunidades?

  • A empresa está voltada ao mercado? Diretores e departamentos de apoio saem com frequência para falar com clientes, participar de eventos, entender de verdade o que está acontecendo na ponta?

  • Todos os departamentos da empresa participam de reuniões periódicas para ajudar a vender mais e atender melhor os clientes?

  • Gestores acompanham vendedores com frequência em atendimentos, para entender melhor a realidade da equipe comercial no contato com o cliente e oferecer depois, em reuniões específicas, sugestões de melhoria de processos internos?

  • A empresa tem um processo sério e eficiente de recrutamento e seleção de novos vendedores?

  • A empresa tem um processo sério e eficiente de onboarding de novos vendedores, acelerando seu processo de aprendizagem e de alcance de metas de forma sólida, confiável e sustentável?

  • Existe uma preocupação continua em implantar melhorias para acelerar ciclo de vendas, melhorar taxas de conversão, aumentar ticket médio, diminuir % médio de descontos e melhorar satisfação de clientes com o processo de compra?

É sobre isso que vamos falar na ExpoVM:

Como fazer a evolução de uma cultura passiva de atendimento para uma Cultura Pró-Ativa Geradora de Negócios (CGN)

É o maior evento do Brasil 100% focado nesse tema. Formato diferenciado, com mesas redondas (você não vai para assistir, você vai para FAZER), muita interação, participação e troca.

11 áreas onde prometo que vamos ajudar você, sua equipe comercial e sua empresa a evoluírem na ExpoVM:

  • Evolução da sua estratégia comercial

  • Evolução do seu posicionamento no mercado

  • Evolução de diferenciais competitivos

  • Evolução de atendimento a clientes

  • Evolução de ferramentas e aplicativos sendo usados na sua área comercial

  • Evolução de processos da área comercial

  • Evolução de indicadores utilizados para acompanhar, cobrar e dar feedback aos vendedores

  • Evolução de mindset da gestão e da equipe de vendas

  • Evolução do engajamento com a equipe de vendas e com o resto da empresa

  • Evolução da comunicação e gestão da equipe comercial

  • Evolução de resultados – foco forte em rentabilidade

Este é um convite pessoal meu para você vir participar da ExpoVM, caso tenha interesse nos assuntos acima e seja diretor, gestor ou líder da área comercial da sua empresa.

Espero ver seu nome em breve nessa lista VIP que são os inscritos na ExpoVM 2019, falando de EVOLUÇÃO e sobre como se adaptar e aproveitar as mudanças econômicas, políticas, culturais, sociais e tecnológicas que estão impactando fortemente os resultados da área comercial.

Teremos na edição de Outubro da ExpoVM 2019 apresentações, debates e exercícios sobre:

  • Cenário atual e tendências

  • Treinamento da equipe comercial

  • Indicadores para a área comercial

  • Execução de planejamento na área comercial

  • Novas tecnologias, ferramentas e aplicativos disponíveis

  • Gestão de uma equipe campeã de vendas

  • Evolução em Vendas: o que realmente mudou nos últimos 10 anos (e o que não mudou)

  • Melhores práticas e apresentação de casos reais de transformação/evolução

  • Como adaptar/implantar isso na sua própria empresa, dentro da sua própria realidade, no seu próprio mercado/setor.

Em cada workshop teremos:

  • Ferramentas de diagnóstico/avaliação +

  • Roda/visualização gráfica do cenário atual +

  • Ferramentas de priorização/auxílio na tomada de decisão +

  • Plano de ação para sua realidade específica.

Caso queira fazer sua inscrição ou queira mais informações sobre a ExpoVM, clique neste botão:

Abraço, boas vendas e vamos evoluir na área de vendas!

Lembrando que na 5ª feira, dia 3/10, teremos webinário aberto, comigo e com Marcelo Caetano, para falar de Planejação. Inscrições aqui: http://bit.ly/webinario-planejacao.

Raul Candeloro
Diretor
www.expovendamais.com.br

P.S: Caso queira fazer a inscrição de duas ou mais pessoas da sua empresa para a ExpoVM, por favor fale com o Jean (jean@vendamais.com.br) que ele terá o maior prazer em ajuda-lo/a.

P.S 2: Existe na sua empresa e no seu departamento comercial uma preocupação continua em:

  • implantar melhorias para acelerar ciclo de vendas,

  • melhorar taxas de conversão,

  • aumentar ticket médio,

  • diminuir % médio de descontos e

  • melhorar satisfação de clientes com o processo de compra?

Se sim, venha participar da ExpoVM 2019 e ver como melhorar isso.

Se não… precisa evoluir urgente. Venha participar da ExpoVM 2019 e ver como melhorar isso.

www.expovendamais.com.br