“O tempo gasto para apagar incêndios e resolver problemas poderia ser muito melhor aproveitado pelos líderes caso se preocupassem em criar sistemas e metodologias para evitar transtornos que tanto afetam o desempenho de uma equipe de vendas”. Essa é a opinião de Marcelo Caetano, sócio da consultoria Solução Comercial, que vai apresentar palestra sobre liderança e processos na ExpoVendaMais 2011.
Na ótica de Caetano, a ausência de uma política comercial clara e transparente faz com que os resultados de uma equipe de vendas sejam inferiores aos que a gerência espera. “O comportamento de sua equipe é reflexo direto do que você fornece a ela em termos de estrutura para trabalhar, treinamento, indicadores de performance e modelo de gestão de carteira de clientes”, lembra.
A instabilidade gerada pela ausência desses componentes é, segundo Caetano, culpa da ansiedade que tanto líderes como empresas têm de obter resultados no curto prazo. “O discurso alterna muito e as equipes têm dificuldade de priorizar o que é realmente importante”, pondera.
O erro é deles, mas a culpa é sua
O consultor apontou os três maiores erros cometidos pelos vendedores cuja raiz da culpa está na liderança. Em síntese, eles estão relacionados com a falta de estabilidade nas coordenadas ditadas para as equipes e em processos que não se estabilizam:
- Não trabalhar corretamente o mix de produtos/serviços – A equipe não vende o mix completo porque vende sempre o mais fácil. A remuneração deve ser balanceada e seguir uma lógica, como: o que vende mais facilmente paga menos comissão e o mais complexo paga mais. Outro fator importante é o tamanho do mix. Mais mix não significa mais venda. Muitas empresas diversificam demais – lançam muitos produtos e não matam nenhum. Isso sufoca o vendedor.
- Não trabalhar corretamente valor médio de compra – É realmente um grande desafio que chega a ser cultural. Na palestra vamos abordar com profundidade, mas o fato é que o desconto é um problema sistêmico. Se o vendedor dá desconto é porque alguém libera.
- Não ter uma estratégia clara e definida de segmentação de mercado/clientes e de contatos com o cliente – O problema é não ter um modelo comercial. E isso não significa apenas possuir uma política comercial, mas um modelo claro e transparente.
Receita para o sucesso
Por mais que fórmulas prontas para resolver problemas de equipes comerciais não existam, algumas práticas são bastante eficientes. Entre elas, Caetano destaca as seguintes:
Criar métricas simples em modelo de gestão aberta – Não tem outro jeito. Se você tem uma falha de processo precisa criar um indicador, uma meta e um fator motivador, seja ele qual for.
Prover treinamentos constantes - Na maioria das empresas o treinamento não é levado a sério. O fato é que o modelo precisa ser repetido muitas vezes para atingir a perfeição. É assim que se formam campeões na empresa. O problema é que se você repete um treinamento todo mundo acha que já sabe tudo.
Não existe caminho mais curto
São a partir de soluções como as sugeridas por Caetano que os problemas são resolvidos. O desafio é ter a consciência que essas etapas não podem ser puladas e que é preciso manter esses indicadores à vista para que tudo não piore de novo. “Quem sabe consigamos juntos evitar alguns tropeços e encontrar alguns atalhos na ExpoVendaMais”, convida Caetano.
Sobre a palestra
Marcelo Caetano irá abordar os seguintes tópicos em sua palestra que acontece no dia 18 de outubro, a partir das 14h.
- Desenvolva novas lideranças.
- Revise sistematicamente os processos de vendas.
Sobre Marcelo Caetano
Por meio da Solução Comercial, empresa especializada em vendas e relacionamento com o cliente, Caetano desenvolve projetos de consultoria e soluções em vendas criativas, consistentes e adequadas à cultura de cada organização, desde a estratégia até a sua operacionalização. Desenvolveu trabalho de consultoria em mais de 80 empresas em diversos segmentos do mercado nacional. Como treinador, realizou trabalhos em grandes empresas, como: Vivo, Liquigás, Petrobras, Atlas Copco, Nokia, Cetelem, BNP Parribas, Bradesco, TIM e muitas outras. Autor do livro Vendedor fiel cliente fiel e participou do livro Gigantes das vendas, editora Landscape, 2007. Colunista da VendaMais desde 2002 e autor de mais de cem artigos sobre vendas e fidelização.
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Serviço
A ExpoVendaMais 2011 acontece em Curitiba nos dias 17, 18 e 19 de outubro. Para mais informações visite a aba Inscreva-se, entre em contato com a nossa central de atendimento pelos telefones: 4004-0174 (todas as capitais), 0300 789-2010 (demais regiões) ou pelo e-mail: grupo@editoraquantum.com.br
