AGUARDEM O LANÇAMENTO
DA 8ª EDIÇÃO / 2014

"No principal encontro de gestores e líderes de vendas da América Latina, garanta o subsídio para planejar melhor, vender mais e aumentar a lucratividade da sua empresa."

Artigos com o marcador Marcelo Caetano

Marcelo Caetano, Raúl Candeloro e Fábio Fiorini: Equipes e clientes

20/10/11

Escrito por ExpoVendaMais em ExpoVendaMais

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Na segunda parte do workshop sobre gestão em vendas, que ocorreu no segundo dia da ExpoVendaMais 2011, Raúl Candeloro subiu ao palco com Marcelo Caetano e Fábio Fiorini para falar sobre gestão de equipes de vendas e de clientes. O foco da palestra foi sobre como a empresa trabalha esses dois itens e que ferramentas podem ser usadas para fazer uma gestão mais eficaz de ambos.

No quesito clientes, Marcelo fez à plateia os seguintes questionamentos:

- Sua empresa está, de verdade, preocupada em manter clientes?

- Você tem algum controle desse processo (a forma que usa para mensurar quantos clientes tem, quantos são mantidos, perdidos, etc.)?

- Você tenta “reativar” clientes antes que eles se tornem inativos?

- Aliás, qual é o tempo estabelecido na sua empresa para que um cliente se torne inativo?

Tudo para incitar os presentes a refletirem se eles têm todas as respostas a essas perguntas, e mais: se as respostas a elas são positivas. Porque, se você se preocupa de verdade com seus clientes, essas perguntas deveriam ser facilmente respondidas e fazerem parte das ações de vendas da sua empresa.

Outra questão que foi levantada por eles trata do gerenciamento de carteira de clientes: quem deve ser responsável por isso? E a resposta unânime dos três especialistas é a de que isso é responsabilidade do gestor comercial, e não do vendedor. Você sabe por quê?

Veja bem, se uma empresa permite que os próprios vendedores gerenciem sua carteira, muitas informações sobre os clientes ficam apenas com a equipe de vendas. E, caso alguém saia da equipe, ou mesmo da empresa, muitos clientes poderão deixar de ser atendidos plenamente, porque todo o relacionamento de venda estava na mão de uma única pessoa; consequentemente, esse cliente será perdido.

Então, a regra é: não fique refém da sua equipe de vendas. Os clientes são da empresa, e não de determinados vendedores. Por isso, o gerenciamento de carteira de clientes deve ficar sempre com o gestor comercial.

Em relação aos clientes, Raúl fez o público refletir sobre três elementos dolorosos de se analisar na maioria das vezes que se para para fazer isso em uma empresa:

- Quantos prospects com quem tivemos contato este ano eram oportunidades claras de vendas, que, no fim, não foram fechadas?

- Quanto demos de desconto este ano?

- Quantos clientes perdemos este ano?

Agora, analise todas as respostas e pense: quanto isso significa de faturamento? Descobrir esse número muitas vezes pode ser doloroso, não é mesmo? Mas, se assim for, o caminho é mudar a forma de fazer a gestão de vendas na sua empresa imediatamente, levando em conta, principalmente, as equipes e os clientes!

expovendamais, Fábio Fiorini, Marcelo Caetano, Raúl Candeloro

Marcelo Caetano, Raul Candeloro e Fábio Fiorini: você sabe como medir o posicionamento da sua empresa?

20/10/11

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Durante a palestra de Raul Candeloro, Marcelo Caetano e Fabio Fiorini, os participantes da ExpoVendaMais 2011 tiveram acesso não só às estratégias que ajudam a medir o posicionamento das empresas no mercado, como também ao conhecimento sobre a importância da liderança nesse processo. Acompanhe alguns tópicos abordados no encontro:

Estratégias de posicionamento:

- Preço: você escolhe como estratégia de posicionamento competir por meio do preço;

- Excelência de produto ou serviço: justificar ao cliente os motivos que levam aquele produto e/ou serviço a ser excelente, por que aquilo faz diferença no valor;

- Facilidade/conveniência: fazer as coisas de maneira simples e ágil, eliminar passos desnecessários;

- Serviços de valor: ensinar o vendedor e os clientes a usarem o seu produto. Vender conhecimento: Como eu me diferencio? Como o meu cliente usa o meu serviço?

- Experiência: é o chamado “momento da verdade”, que, na área de serviços, é especificamente importante. De nada adianta ter um excelente serviço ou produto se não se tem o básico da experiência;

- Branding: marca é sinônimo de segurança, é um benefício, não uma característica. Se a equipe vai vender marca, então tem de saber vender essa diferenciação. Tem de entender que sempre irá ouvir que o que se vende está caro e terá de saber driblar isso. Se o meu posicionamento é vender marca, eu preciso ter uma equipe que saiba vender e justificar isso, pois todos os dias o vendedor ouvirá objeções do tipo “está caro”.

O papel da liderança

O problema de justificar o seu posicionamento torna-se maior quando a própria liderança não confia nisso. Um exercício simples que pode simplificar essa questão é pedir que a equipe comercial e as lideranças escrevam qual é o posicionamento da empresa; se redijirem coisas diferentes, claramente há um problema de posicionamento.

Em paralelo, é preciso refletir:

- Em qual posicionamento está a sua empresa e em qual você gostaria que ela estivesse?

- Quais as consequências por não estar bem posicionado?

- O que você ganharia se estivesse bem posicionado?

Personificação do processo de liderança

Para facilitar o reconhecimento de como o papel do líder é fundamental nesse processo de posicionamento no mercado, pense um pouco sobre as questões abaixo e avalie tais situações de acordo com a realidade da sua empresa:

- Você, ao avaliar os resultados ruins da sua equipe comercial, já pensou em substituir o seu gestor?

- Por outro lado, você já refletiu se deixou claro para o seu gestor comercial o que realmente quer que ele faça?

De acordo com Raul Candeloro, quando o gestor passa mais tempo gerenciando clientes do que pessoas, o processo está errado, por isso a necessidade da avaliação operacional dos vendedores externos. “É necessário usar esse material atrelado ao feedback e ao desenvolvimento da equipe, pois ‘o gerente bundão é um perigo’. Se uma pessoa está desalinhada, o problema deve ser resolvido com ela. Se toda uma equipe está desalinhada, a questão é do líder”.

Avaliação é uma ferramenta que, se implantada, deve ser sustentada todo mês. Se a regra que se estabeleceu com a equipe é que é preciso ter avaliação e X indicadores serão avaliados, isso precisa ser levado a sério. Tem de ser uma regra clara e cumprida por todos.

Por um lado, espera-se que a equipe seja questionadora, porque senão, quando for necessário ter vendedores ativos, eles não o serão. Não é legal ter uma equipe passiva, que aceita tudo sem questionar. Mas é preciso uma postura firme do líder, para que, quando algo for regra, isso seja de fato cumprido.

Para concluir, Candeloro cita a Roda da Liderança, que evidencia sete aspectos e ações que todo líder deveria fazer:

1 – Recrutamento e seleção;

2 – Treinamento e capacitação da equipe;

3 – Remuneração financeira;

4 – Incentivos: tudo o que é motivacional, não relacionado a dinheiro;

5 – Supervisão: confiança, controle, motivação, feedback;

6 – Indicadores de performance;

7 – Alinhamento da estratégia.

ExpoVendaMais 2011, Fábio Fiorini, gestão em vendas, Marcelo Caetano, Raúl Candeloro

Marcelo Caetano: Liderança e Processos

17/08/11

Escrito por ExpoVendaMais em ExpoVendaMais

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“O tempo gasto para apagar incêndios e resolver problemas poderia ser muito melhor aproveitado pelos líderes caso se preocupassem em criar sistemas e metodologias para evitar transtornos que tanto afetam o desempenho de uma equipe de vendas”. Essa é a opinião de Marcelo Caetano, sócio da consultoria Solução Comercial, que vai apresentar palestra sobre liderança e processos na ExpoVendaMais 2011.

Na ótica de Caetano, a ausência de uma política comercial clara e transparente faz com que os resultados de uma equipe de vendas sejam inferiores aos que a gerência espera. “O comportamento de sua equipe é reflexo direto do que você fornece a ela em termos de estrutura para trabalhar, treinamento, indicadores de performance e modelo de gestão de carteira de clientes”, lembra.

A instabilidade gerada pela ausência desses componentes é, segundo Caetano, culpa da ansiedade que tanto líderes como empresas têm de obter resultados no curto prazo. “O discurso alterna muito e as equipes têm dificuldade de priorizar o que é realmente importante”, pondera.

O erro é deles, mas a culpa é sua

O consultor apontou os três maiores erros cometidos pelos vendedores cuja raiz da culpa está na liderança. Em síntese, eles estão relacionados com a falta de estabilidade nas coordenadas ditadas para as equipes e em processos que não se estabilizam:

Não trabalhar corretamente o mix de produtos/serviços – A equipe não vende o mix completo porque vende sempre o mais fácil. A remuneração deve ser balanceada e seguir uma lógica, como: o que vende mais facilmente paga menos comissão e o mais complexo paga mais. Outro fator importante é o tamanho do mix. Mais mix não significa mais venda. Muitas empresas diversificam demais – lançam muitos produtos e não matam nenhum. Isso sufoca o vendedor.
Não trabalhar corretamente valor médio de compra – É realmente um grande desafio que chega a ser cultural. Na palestra vamos abordar com profundidade, mas o fato é que o desconto é um problema sistêmico. Se o vendedor dá desconto é porque alguém libera.
Não ter uma estratégia clara e definida de segmentação de mercado/clientes e de contatos com o cliente – O problema é não ter um modelo comercial. E isso não significa apenas possuir uma política comercial, mas um modelo claro e transparente.

Receita para o sucesso

Por mais que fórmulas prontas para resolver problemas de equipes comerciais não existam, algumas práticas são bastante eficientes. Entre elas, Caetano destaca as seguintes:

Criar métricas simples em modelo de gestão aberta – Não tem outro jeito. Se você tem uma falha de processo precisa criar um indicador, uma meta e um fator motivador, seja ele qual for.

Prover treinamentos constantes - Na maioria das empresas o treinamento não é levado a sério. O fato é que o modelo precisa ser repetido muitas vezes para atingir a perfeição. É assim que se formam campeões na empresa. O problema é que se você repete um treinamento todo mundo acha que já sabe tudo.

Não existe caminho mais curto

São a partir de soluções como as sugeridas por Caetano que os problemas são resolvidos. O desafio é ter a consciência que essas etapas não podem ser puladas e que é preciso manter esses indicadores à vista para que tudo não piore de novo. “Quem sabe consigamos juntos evitar alguns tropeços e encontrar alguns atalhos na ExpoVendaMais”, convida Caetano.

Sobre a palestra

Marcelo Caetano irá abordar os seguintes tópicos em sua palestra que acontece no dia 18 de outubro, a partir das 14h.

Desenvolva novas lideranças.
Revise sistematicamente os processos de vendas.

Sobre Marcelo Caetano

Por meio da Solução Comercial, empresa especializada em vendas e relacionamento com o cliente, Caetano desenvolve projetos de consultoria e soluções em vendas criativas, consistentes e adequadas à cultura de cada organização, desde a estratégia até a sua operacionalização. Desenvolveu trabalho de consultoria em mais de 80 empresas em diversos segmentos do mercado nacional. Como treinador, realizou trabalhos em grandes empresas, como: Vivo, Liquigás, Petrobras, Atlas Copco, Nokia, Cetelem, BNP Parribas, Bradesco, TIM e muitas outras. Autor do livro Vendedor fiel cliente fiel e participou do livro Gigantes das vendas, editora Landscape, 2007. Colunista da VendaMais desde 2002 e autor de mais de cem artigos sobre vendas e fidelização.

Acompanhe a ExpoVendaMais no Twitter e Facebook

Serviço

A ExpoVendaMais 2011 acontece em Curitiba nos dias 17, 18 e 19 de outubro. Para mais informações visite a aba Inscreva-se, entre em contato com a nossa central de atendimento pelos telefones: 4004-0174 (todas as capitais), 0300 789-2010 (demais regiões) ou pelo e-mail: grupo@editoraquantum.com.br

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Vamos nos encontrar em outubro?

13/04/11

Escrito por ExpoVendaMais em ExpoVendaMais

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Quer finalmente participar de um evento de vendas diferente? Um evento do qual você sai com tantas anotações que pensa: “Isso aqui valeu por cada centavo e minuto”?

Um evento em que, nas palavras de um participante, você tem tantas ideias que sai com dor de cabeça? E volta no dia seguinte motivado e cheio de energia porque quer mais?

Um evento do qual você sai com cartões de prospects para contatar, parceiros para novos negócios e amigos para o restante da vida?

Um evento em que você não apenas ouve, mas também fala e participa?

Um evento, com 600 participantes que pagaram R$2.400,00 para participar (um público seletíssimo e muito exigente), cuja nota média na avaliação de 0 a 10 foi de 9,3?

Então, você definitivamente precisa participar da ExpoVendaMais 2011!

A ExpoVendaMais é hoje o maior encontro dos apaixonados sérios por vendas, e eu gostaria de convidá-lo para participar da edição de 2011 a ser realizada também em outubro, em Curitiba, PR.

Só para você ter uma ideia, veja o que tivemos em 2010. Se você participou no ano passado, vamos relembrar. Se não participou, veja o que perdeu:

Tivemos mulatas e escola de samba, com o Mestre Adamastor fazendo 600 convidados batucarem e falando sobre a importância do foco e do trabalho em equipe.
Tivemos Walter Longo falando sobre novas mídias, tendências, formas de trabalhar, interagir, viver e vender.
Tivemos Paul Spiegelman, presidente mundial do Grupo Small Giants, falando sobre como criar uma empresa fantástica para trabalhar (e como isso afeta o relacionamento com os clientes e a lucratividade).
Tivemos o economista George Vidor, que você já deve ter visto na Globo News, falando sobre tendências na economia.
Tivemos Fábio Fiorini falando sobre marca e alinhamento e como isso influencia no papel do vendedor.
Tivemos J. B. Vilhena, coordenador da pós-graduação de gestão comercial da FGV, falando sobre liderança focada em resultados.
Tivemos Edison Talarico falando sobre como estudar a geografia de mercado e as variáveis comerciais para criar uma estratégia que traga resultados.
Tivemos Steven Dubner falando sobre como alguém numa cadeira de rodas consegue se superar, dando um exemplo para quem tem duas pernas parar de reclamar.
Com o apoio da Amcham, tivemos rodadas de negócios entre os participantes. Não houve um único participante que saísse do evento sem garantir pelo menos um contato quente para fazer negócios.
Tivemos um novo formato, com mesas de trabalho e interatividade total entre participantes e palestrantes, votações, enquetes, trabalhos em grupo e muitos debates focados na área comercial.

Enfim, foram três dias 100% de vendas. As avaliações foram as mais altas que recebemos numa ExpoVendaMais, e isso nos motivou a fazer uma ExpoVendaMais 2011 ainda melhor. Neste ano, teremos:

Ricardo Neves, importante consultor de estratégias, apresentará os desafios, riscos e oportunidades para os quais as empresas e seus líderes devem se preparar para enfrentar, navegando pela década que estamos iniciando com destino a 2020.

Fernando Lucena, presidente e principal consultor do Grupo Friedman, falará sobre como construir e manter equipes de atendimento e vendas que gerem a lealdade dos clientes.

Francisco Britto, especialista e influente executivo com mais de 25 anos de atuação nas áreas de marketing e comunicação, e seus convidados debaterão a importância estratégica do marketing e das vendas na era digital e as melhores práticas nesse novo contexto.

Waldez Luiz Ludwig, consultor em gestão empresarial e reconhecido como um dos melhores palestrantes do Brasil, apresentará as diretrizes para garantir a excelência na gestão do relacionamento com clientes.

John Jantsch, renomado especialista internacional de marketing e vendas, apresentará técnicas práticas para aproveitar o poder das indicações e garantir um fluxo constante de novos clientes.

Raúl Candeloro, Fábio Fiorini e Marcelo Caetano, consultores e responsáveis pela Solução Comercial – braço de consultoria da VendaMais –, realizarão uma atividade inédita e transferirão para os participantes as ferramentas e as melhores práticas de gestão comercial para o cliente comprar mais de sua empresa – muito mais!

Mario Sergio Cortella, filósofo brasileiro, mestre e doutor em educação e dono de um fantástico e extenso currículo profissional, encerrará o evento apresentando a importância da mudança e da inovação no ambiente empresarial.

Clique aqui para conferir a programação completa do evento!

Vai ser mais um evento excelente, com certeza absoluta! Como são apenas 600 vagas e todos os anos elas são preenchidas, estou avisando com antecedência para você se programar.

Portanto, entre em contato agora mesmo com nossa equipe e garanta já a sua participação:

Por telefone, ligue para: 4004-0174, 0300 789-2010 ou (11) 2123-7800.

Por e-mail, clique aqui e preencha o formulário de intenção.

Lembrando que as mesas podem ser compradas por um grupo para os participantes terem mais privacidade nas discussões e debates, caso prefiram.

Abraço e vejo você na ExpoVendaMais em outubro!

Raúl Candeloro

P.S.: traga um casaco, às vezes faz frio em Curitiba!

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REALIZAÇÃO:

VendaMais