A utilização da inovação e da tecnologia a favor dos negócios foi discutida nas palestras abertas ao público realizadas no segundo dia da ExpoVendaMais 2011, que contou com a participação de Luciane Dalmolin, gerente regional de vendas da Dell, e Fernando Kimura, consultor de tecnologia para pequenas e médias empresas da Microsoft Brasil.

Diversos cases, apresentados por Luciane, de empresas e produtos que fazem uso da tecnologia da informação para gerar negócios, como a TV interativa – que permite ao telespectador comprar o vestido que a atriz da novela está usando no mesmo instante que o programa está sendo exibido –, reforçaram a ideia de que a tecnologia só existe para ampliar a capacidade humana e que precisamos nos adequar a ela. “Não é a espécie mais forte que sobrevive, tampouco a mais inteligente. É a mais adaptável às mudanças”, disse Luciane, citando Charles Darwin.

Kimura apresentou exemplos de empresas, pessoas e produtos inovadores. Para ele, a principal causa da inovação é a necessidade, sendo que as empresas precisam inovar em quatro cenários: conquistar e reter clientes, tomar melhores decisões, fazer mais com menos tempo e reduzir custos.

O consultor acredita que a hierarquia das necessidades, elaborada por Maslow, não reflete mais os motivos que levam o consumidor moderno a comprar. Hoje, as pessoas compram por necessidade, emoção, conquista, inclusão, desejo, status, prazer e inveja – sendo que esta última faz aumentar o tiquete-médio da compra. “Acredito que outro motivo relevante seja por experiência, que é o que explica a constante fila de espera no Outback, cadeia de restaurantes com preço elevado, por exemplo. Isso mostra que o problema não é o preço”, alerta.

Confira três lições do consultor para acertar na hora de inovar em sua empresa:

• Incentive a inovação e esteja aberto a observar as tendências. Algumas ações de empresas inovadoras podem não se aplicar ao seu negócio, mas não deixe de conhecê-las. A inovação está intimamente ligada à tecnologia, por isso pense em maneiras de se diferenciar ao vender na rede. Proporcione um ambiente propício para que as pessoas inovem. Na Microsoft, por exemplo, durante o verão, os funcionários só trabalham até às 14 horas nas sextas-feiras.

• Evite erros clássicos de pensamento, por exemplo: “Já fizeram assim e não deu certo”. Se isso fosse verdade, o relançamento do relógio Champion não seria o maior sucesso de vendas nos últimos cinco anos. A geração Y, que não conhecia o produto, comprou achando que era a maior novidade do mundo. E a geração que já o conhecia comprou porque era “retrô”.

• Cause o inesperado. Um bom exemplo de ação inesperada foi feita pela Pepsi, na campanha que divulgava o slogan “Pepsi, pode ser?”, a qual colocou o ator Luciano Szafir como garçom para servir a bebida em um supermercado, deixando os consumidores surpresos. Assista ao vídeo:

Conheça duas empresas que vieram aqui apresentar suas soluções.

Correios

Os Correios, reconhecidos por prestarem serviços postais com qualidade e excelência, investem também em cultura, com a concessão de patrocínios. A atuação da empresa visa fortalecer sua imagem institucional, além de contribuir para a valorização da memória cultural brasileira, a democratização do acesso à cultura e o fortalecimento da cidadania.

É assim que os Correios, presentes em todo o território nacional, apoiam projetos como a ExpoVendaMais e ratificam seu compromisso em aproximar os brasileiros das diversas linguagens artísticas e experiências culturais que nascem nas mais diferentes regiões do País.

Microsoft/Dell

A computação em nuvem da Microsoft permite às empresas o acesso às tecnologias de forma simples e econômica. Isso possibilita a pequenas, médias e grandes corporações o aumento de produtividade e mobilidade e a redução de custos – uma grande oportunidade para inovar a maneira de se fazer negócios!

Para que todos os recursos em nuvem que a Microsoft oferece funcionem com harmonia, os equipamentos devem ser preparados para terem um bom acesso à internet. E, para isso, os computadores e notebooks Dell são ideais, bem como a criação de infraestruturas internas das empresas.

A Dell cria, aprimora e integra tecnologias e serviços com os quais seus clientes podem contar, conferindo-lhes valor certo em longo prazo. Ela é uma das empresas líderes do mercado brasileiro de tecnologia, apresentando iniciativas inovadoras para governos, educação e saúde, assim como em virtualização, computação em nuvem, serviços e soluções de TI.

Para explicar um pouco melhor a proposta da Microsoft e da Dell, conversamos com Fernando Kimura, represente da empresa no evento:

“A Microsoft e a Dell se uniram para conseguirem viabilizar sua presença na ExpoVendaMais. Tanto a Dell quanto a Microsoft atuam em pequenas e médias empresas, por isso achamos interessante vir ao evento, pelo público ser bem misto, ter pequenas, médias e grandes empresas. A gente veio aqui trazer algumas novidades, falar de nuvem, trouxemos o CRM, em que empresas pagam apenas 70,00 reais por mês e conseguem usar o sistema da Microsoft”.

E Fernando ainda nos conta algumas novidades  que a Microsoft vai lançar neste ano:

“Em novembro deste ano, vai ser lançado no mercado o Office 365, uma solução em que as empresas, ao comprá-lo, receberão um programa chamado Exchange, no qual poderão incluir o e-mail da empresa, o Sherpoint, que une Word, Excel e PowerPoint e permite que as pessoas compartilhem documentos; além de uma ferramenta chamada Link, pela qual é possível fazer reuniões virtuais com todos da sua empresa, fornecedores, clientes, de qualquer lugar em que você esteja, apenas com seu computador. Tudo isso por apenas 7 dólares. Ou seja, são ferramentas acessíveis a qualquer porte de empresa, o que há alguns anos não era possível, por causa do custo”.

Mario Sergio Cortella fechou com chave de ouro a ExpoVendaMais 2011, com sua divertida e motivadora palestra, repleta de ensinamentos e exemplos práticos que levaram todos os presentes a refletirem sobre como lidam com os riscos e desafios naturais dos processos de mudanças.

“Qual é a tua obra?”, perguntou Cortella várias vezes durante a apresentação. A questão, que dá nome ao seu novo livro, estimula-nos a pensar sobre o que fazemos com as nossas vidas – vivemos no presente e aproveitamos as oportunidades ou vivemos com os pés no passado, deixando a vida acontecer sem tomarmos as rédeas dela?  “Mudar é complicado, acomodar-se é perecer. Por nisso é preciso ter coragem, criar raízes, mas não ser ancorado, sem sair do lugar. Coragem não é ausência de medo, mas capacidade de enfrentar o medo. Na hora da crise, os corajosos se colocam na situação, ao contrário dos desencorajados, que colocam a culpa no outro”, enfatizou o filósofo.

De acordo com ele, há algo de errado quando achamos que já sabemos tudo. Quando isso acontece, a tendência é nos acomodarmos, distrairmo-nos, relaxarmos; e isso vale para pessoas, empresas, nações, times de futebol, etc. “A mudança não é um estado natural, é sempre provocada por uma inquietação, por alguma insatisfação. O risco de achar que não sabemos tudo nos faz buscar outros caminhos. Gente satisfeita não inova, não cria, se acomoda, fica paralisado, entorpece. Os insatisfeitos inovam, são ambiciosos; mas não confunda ser ambicioso com ser ganancioso. O ambicioso quer mais, pois existe a insatisfação. O ganancioso quer só pra si”, ilustra.

Crise da credibilidade

Quem nunca ouviu a frase: “Fazemos qualquer negócio”?  “Mas quem faz qualquer negócio se perde”, garante Cortella. “Tenha cuidado também com gente que concorda com tudo o que você faz e fala. Gente que gosta e respeita você, discorda de você quando é necessário”.

Ainda de acordo com ele, somente quando você desenvolve o autoconhecimento é que entende que a responsabilidade é sua e não a coloca no outro. “Seja flexível, mude o que precisa mudar. Não seja volúvel, como aquele que muda qualquer coisa. Tenha dúvidas: sem elas você não cresce, só repete, fica prisioneiro da repetição. E lembre-se: Um adversário fraco o enfraquece, um concorrente burro o emburrece”.

“Eu já sei dar aula?”

Essa foi outra pergunta que norteou toda a palestra. “Até certo ponto”, respondia Cortella. Segundo ele, nunca estamos prontos, mas, sim, em constante processo de mudança, e é justamente durante esses processos que encontramos as oportunidades. “Oportunidade você busca, não fica aguardando por ela. As oportunidades aparecem quando você se encontra com o que é desafiador pra você. Mas, cuidado! É preciso ter cautela para não se tornar arrogante. Seja audacioso – pense, estude, planeje, tema, mas avance! Não seja aventureiro, como aquele que sai fazendo tudo na base do ‘vamos que vamos!’”, orientou.

Dentre tantos tópicos para reflexão, Cortella destacou a importância de ser proativo, de se antecipar e não perder as oportunidades de crescer e deixou como mensagem final o seguinte ensinamento: “Gente grande de verdade sabe que é pequena e que, por isso, irá crescer. Gente pequena acha que já é tão grande que não precisa crescer”.

No quesito clientes, Marcelo fez à plateia os seguintes questionamentos:

- Sua empresa está, de verdade, preocupada em manter clientes?

- Você tem algum controle desse processo (a forma que usa para mensurar quantos clientes tem, quantos são mantidos, perdidos, etc.)?

- Você tenta “reativar” clientes antes que eles se tornem inativos?

- Aliás, qual é o tempo estabelecido na sua empresa para que um cliente se torne inativo?

Tudo para incitar os presentes a refletirem se eles têm todas as respostas a essas perguntas, e mais: se as respostas a elas são positivas. Porque, se você se preocupa de verdade com seus clientes, essas perguntas deveriam ser facilmente respondidas e fazerem parte das ações de vendas da sua empresa.

Outra questão que foi levantada por eles trata do gerenciamento de carteira de clientes: quem deve ser responsável por isso? E a resposta unânime dos três especialistas é a de que isso é responsabilidade do gestor comercial, e não do vendedor. Você sabe por quê?

Veja bem, se uma empresa permite que os próprios vendedores gerenciem sua carteira, muitas informações sobre os clientes ficam apenas com a equipe de vendas. E, caso alguém saia da equipe, ou mesmo da empresa, muitos clientes poderão deixar de ser atendidos plenamente, porque todo o relacionamento de venda estava na mão de uma única pessoa; consequentemente, esse cliente será perdido.

Então, a regra é: não fique refém da sua equipe de vendas. Os clientes são da empresa, e não de determinados vendedores. Por isso, o gerenciamento de carteira de clientes deve ficar sempre com o gestor comercial.

Em relação aos clientes, Raúl fez o público refletir sobre três elementos dolorosos de se analisar na maioria das vezes que se para para fazer isso em uma empresa:

- Quantos prospects com quem tivemos contato este ano eram oportunidades claras de vendas, que, no fim,  não foram fechadas?

- Quanto demos de desconto este ano?

- Quantos clientes perdemos este ano?

Agora, analise todas as respostas e pense: quanto isso significa de faturamento? Descobrir esse número muitas vezes pode ser doloroso, não é mesmo? Mas, se assim for, o caminho é mudar a forma de fazer a gestão de vendas na sua empresa imediatamente, levando em conta, principalmente, as equipes e os clientes!

Estratégias de posicionamento:

- Preço: você escolhe como estratégia de posicionamento competir por meio do preço;

- Excelência de produto ou serviço: justificar ao cliente os motivos que levam aquele produto e/ou serviço a ser excelente, por que aquilo faz diferença no valor;

- Facilidade/conveniência: fazer as coisas de maneira simples e ágil, eliminar passos desnecessários;

- Serviços de valor: ensinar o vendedor e os clientes a usarem o seu produto. Vender conhecimento: Como eu me diferencio? Como o meu cliente usa o meu serviço?

- Experiência: é o chamado “momento da verdade”, que, na área de serviços, é especificamente importante. De nada adianta ter um excelente serviço ou produto se não se tem o básico da experiência;

- Branding: marca é sinônimo de segurança, é um benefício, não uma característica. Se a equipe vai vender marca, então tem de saber vender essa diferenciação. Tem de entender que sempre irá ouvir que o que se vende está caro e terá de saber driblar isso. Se o meu posicionamento é vender marca, eu preciso ter uma equipe que saiba vender e justificar isso, pois todos os dias o vendedor ouvirá objeções do tipo “está caro”.

O papel da liderança

O problema de justificar o seu posicionamento torna-se maior quando a própria liderança não confia nisso. Um exercício simples que pode simplificar essa questão é pedir que a equipe comercial e as lideranças escrevam qual é o posicionamento da empresa; se  redijirem coisas diferentes, claramente há um problema de posicionamento.

Em paralelo, é preciso refletir:

- Em qual posicionamento está a sua empresa e em qual você gostaria que ela estivesse?

- Quais as consequências por não estar bem posicionado?

- O que você ganharia se estivesse bem posicionado?

Personificação do processo de liderança

Para facilitar o reconhecimento de como o papel do líder é fundamental nesse processo de posicionamento no mercado, pense um pouco sobre as questões abaixo e avalie tais situações de acordo com a realidade da sua empresa:

- Você, ao avaliar os resultados ruins da sua equipe comercial, já pensou em substituir o seu gestor?

- Por outro lado, você já refletiu se deixou claro para o seu gestor comercial o que realmente quer que ele faça?

De acordo com Raul Candeloro, quando o gestor passa mais tempo gerenciando clientes do que pessoas, o processo está errado, por isso a necessidade da avaliação operacional dos vendedores externos. “É necessário usar esse material atrelado ao feedback e ao desenvolvimento da equipe, pois ‘o gerente bundão é um perigo’. Se uma pessoa está desalinhada, o problema deve ser resolvido com ela. Se toda uma equipe está desalinhada, a questão é do líder”.

Avaliação é uma ferramenta que, se implantada, deve ser sustentada todo mês. Se a regra que se estabeleceu com a equipe é que é preciso ter avaliação e X indicadores serão avaliados, isso precisa ser levado a sério. Tem de ser uma regra clara e cumprida por todos.

Por um lado, espera-se que a equipe seja questionadora, porque senão, quando for necessário ter vendedores ativos, eles não o serão. Não é legal ter uma equipe passiva, que aceita tudo sem questionar. Mas é preciso uma postura firme do líder, para que, quando algo for regra, isso seja de fato cumprido.

Para concluir, Candeloro cita a Roda da Liderança, que evidencia sete aspectos e ações que todo líder deveria fazer:

1 – Recrutamento e seleção;

2 – Treinamento e capacitação da equipe;

3 – Remuneração financeira;

4 – Incentivos: tudo o que é motivacional, não relacionado a dinheiro;

5 – Supervisão: confiança, controle, motivação, feedback;

6 – Indicadores de performance;

7 – Alinhamento da estratégia.

Por Brasílio Andrade Neto

“Vindo para o Brasil, foi a primeira vez que viajei pela TAM. Gostei muito da atenção da tripulação e senti pena por não poder viajar com ela dentro dos Estados Unidos, pois a tripulação da maioria das empresas de lá se contenta em seguir e impor regras”. Mais do que uma frase, isso é uma indicação de John Jantsch, que mostra bem o poder dessa ferramenta e a tônica de sua palestra.

John Jantsch é um dos maiores especialistas mundiais em pequenos negócios e em marketing. Seu livro mais recente, A máquina de indicações (Editora Quantum), lançado durante a ExpoVendaMais, foi a base de sua apresentação.

“Pessoas tem a necessidade física de indicar”, disse ele. “Faz parte da dinâmica de se viver em sociedade. Indicamos coisas boas a amigos e conhecidos para que, quando precisemos, também alguém nos indique algo bom.” Mesmo sendo baixo o custo da indicação, se comparado com a mídia de massa, são poucos os que aproveitam essa ferramenta.

Existem poucas empresas que estimulam a geração de indicações. Na maioria delas, esses atos ficam perdidos no meio da burocracia do dia a dia. Ou, pior ainda, não são convertidos em novas vendas, devido a erros básicos das empresas.  “Imagine que um amigo seu lhe diz que a empresa tal é muito boa. Qual é a sua reação natural? Você vai tentar entrar em contato com a empresa, claro”, diz Jantsch. “E se você colocar o nome da empresa no Google e nâo aparecer nada, ou aparecerem páginas que não estimulam o começo de uma interação? Provavelmente, será uma venda perdida.”

Para começar a ter a sua máquina de indicações, diz John, é preciso, primeiro, ser uma empresa indicável, oferecendo um serviço superior. Fazer o seu melhor, sempre. Um cliente não irá indicar sua empresa porque ela dá a ele brindes ou descontos a cada novo cliente indicado. Em vez disso, vai mencionar o seu nome a conhecidos se achar que você pode ser bom para eles da mesma forma que é bom para ele, cliente.

A partir dai, é preciso educar continuamente suas fontes de indicação. Com os clientes, isso acontece naturalmente, conforme sua equipe de vendas o instrui mais sobre sua empresa, o que vocês fazem, suas propostas, quem ajudam. Ao lidar com empresas parceiras e fornecedores, você precisa mostrar a eles o que eles ganham com a indicação.

Por Joice Lemos

Em parceria com a Ancham, entidade multissetorial presente em 104 países ao redor do mundo, desde 1919, a ExpoVendaMais 2011 realiza rodadas de negócios durante seus três dias de evento. O intuito é que os participantes, patrocinadores e apoiadores, além das muitas lições e aprendizados obtidos em todas as palestras, saiam do maior evento de gestão em vendas da América Latina com muitos negócios fechados, ou que, pelo menos, já tenham informações e contatos de possíveis clientes para trabalhos futuros, ao voltarem para suas empresas.

Como funciona

São duas rodadas de negócios a cada dia de evento, uma que acontece pela manhã e outra, à tarde. Em grupos de, no máximo, 25 participantes, reunidos em mesas, cada pessoa tem um minuto e meio para se apresentar e/ou apresentar sua empresa, bem como o que fazem e seus produtos.

Nesse momento, elas podem, também, distribuir materiais aos participantes de sua mesa, como cartões de visita, fôlderes, etc. Ou seja, é uma excelente estratégia que a ExpoVendaMais proporcionou para ajudar ainda mais os participantes do evento a venderem mais!

Veja algumas empresas que participaram da rodada de negócios ontem, no primeiro dia do evento:

• Motivação e Resultados;
• Anita On-line;
• Clientar – Inteligência em Vendas;
• Microsoft/Dell;
• Evoluir Sempre;
• GVT;
• Carvalho e Trojillo Consultoria;
• Bradesco;
• WGT ;
• Orbinova;
• Aguativa Golf Resort;
• Serasa.
• Iso Enterprise.
• Iso CRM.

Por Francine Brustolin

Planejamento, metas, liderança, diferenciação, inovação. Esses foram alguns dos temas abordados pelo consultor em gestão empresarial Waldez Ludwig, na palestra bem-humorada que fechou o primeiro dia da ExpoVendaMais 2011. Uma das pesquisas apresentadas pelo consultor mostra que 58% dos brasileiros odeiam trabalhar. “Esse número é consequência da cultura do ser humano, a qual historicamente, desde a Revolução Industrial, separa os que pensam dos que fazem, diferencia gente de mão de obra. A maioria dos trabalhadores não é paga para pensar. Os que odeiam trabalhar o fazem para realizar o sonho do patrão, e não o sonho pessoal”, criticou.

Ludwig citou o exemplo da Apple, que recentemente alcançou a marca de 4 milhões de iPhones 4s vendidos, uma empresa que apresenta alto nível de inovação por ser baseada em “cérebros”, e não em mão de obra, o que explicaria seu sucesso.

“Não invistam em qualidade em primeiro lugar”, foi uma das frases inusitadas do palestrante. Ludwig defendeu que investir em qualidade é levar a empresa à falência, mesmo se os clientes estiverem satisfeitos. O indicado é investir, em primeiro lugar, em estratégia. “Os bancos, buscando qualidade no atendimento ao cliente, atenderam a todas as suas reivindicações, como estacionamento na agência, mais caixas para evitar filas, mas não perguntaram ao cliente se ele queria ir até a agência. Quando descobriram que não queria, criaram o internet banking, e agora cobram uma taxa para você administrar a sua conta corrente sozinho”, brincou.

A atitude do vendedor, segundo Ludwig, é o que pode diferenciar uma marca e fazê-la conhecida. “Em qualquer lugar do Brasil, ao se falar em arroz, todo mundo lembra da marca Tio João. Note que a empresa nunca fez propaganda do seu produto, mas a atitude do vendedor a tornou conhecida nacionalmente”, exemplificou. “Quem não consegue ter atitude, briga por preço. A briga de preço só ocorre quando os produtos são igualmente ruins”.

Na área de estratégia, Ludwig frisou que, para obter os resultados de crescimento esperados, as empresas precisam focar em produtos com o maior valor percebido possível pelo menor custo final para o consumidor, sendo que as melhores metas são aquelas que o vendedor não faz a menor ideia de como alcançar. “Metas precisam gerar grandes esforços”, lembrou o consultor.

Na palestra “Vendas e Marketing na Era Digital”, terceira palestra do primeiro dia da ExpoVendaMais 2011, Francisco Britto destacou três lições deixadas por Steve Jobs ao mundo: mobilidade, conectividade e conteúdo.

Para Britto, a simplicidade é o maior atrativo da tecnologia. Geralmente, no entanto, ocorre o contrário, as pessoas têm medo da enxurrada de novas ferramentas disponibilizadas pela internet . Ele citou o consultor Walter Longo, que diz: “quanto mais simples, mais tecnológico”. Ou seja, o ideal é conhecer as novas ferramentas, conectar-se, mas utilizar somente aquelas que trarão mais facilidades para seu negócio.

Um dos vídeos apresentados por Britto foi “O Mundo de Rafinha”.

As pessoas e o mercado estão ficando cada vez mais conectados, e o consumidor tem mais liberdade de escolha para consultar a marca, o produto e o preço que deseja. Francisco Britto destaca que a popularização da internet mudou nossa maneira de se comunicar e também o processo de compra e venda. Para ilustrar, utilizou a frase “o longe está cada vez mais perto e o perto está cada vez mais longe”. Por exemplo, ao mesmo tempo que um usuário pode comprar um jeans importado sem sair de casa, as pessoas se acostumaram a não falar pessoalmente com quem está ao lado.

Números
Nos últimos anos, o número de sites e o e-commerce crescem rapidamente. Alguns números apresentados por Britto foram:

• 174 milhões de sites existem atualmente.
• 2 bilhões de usuários acessarão a internet no mundo em 2012.
• A cada segundo, um novo blog é criado.
• 14,8 milhões de vendas foram feitas pela internet em 2010. Isso representa um terço de todas as transações entre varejo e consumidor no Brasil.
• 100 milhões em cupons de compras coletivas foram gastos no mercado brasileiro em 2010. Em 2011, a meta é chegar a 1 bilhão.

Para estar presente e aproveitar esse grande mercado em potencial, Francisco Britto dá a dica: “Se reinvente sempre. Pense em coisas que você pode fazer melhor, aprimore suas competências”.

Um dos maiores nomes em gestão em vendas do Brasil baseia sua palestra na ExpoVendaMais na importância de se ter uma equipe bem treinada e capaz de oferecer grandes experiências ao consumidor

Por João Guilherme Brotto

Sob o tema O primeiro e o último contato de sua empresa com o cliente: sua equipe, Fernando Lucena, presidente do Grupo Friedman e autoridade renomada em gestão de vendas no Brasil, comandou hoje uma palestra bem-humorada e reflexiva.

O público presente no auditório da ExpoVendaMais não apenas teve a oportunidade de se divertir com os péssimos exemplos de atendimento e anticases de marketing comentados por Lucena, como pôde aprender muito sobre qual é, ou ao menos deveria ser, o maior diferencial de qualquer empresa: as pessoas. “Por mais que você seja altamente eficiente em outras esferas do negócio, como a tecnologia, não pode abrir mão de um atendimento, no mínimo, excepcional”, defende o consultor.

“É preciso conectar-se emocionalmente com o consumidor”, continuou ele.

Sua equipe é quem faz o primeiro e o último contato com cada cliente que entra em sua empresa. Diante disso, é essencial que você dê a uma atenção especial à equipe. E isso começa antes mesmo de essas pessoas fazerem parte de seu time. “A equação é: recrutar + selecionar + desenvolver = sucesso. Estabelecer padrões, acompanhar, orientar, estimular e corrigir procedimentos é o cotidiano do líder”.

Há uma máxima nos negócios lembrada por Lucena, a qual diz que “as pessoas são contratadas pelo seu conhecimento técnico e demitidas pelo seu desvio de comportamento”. O consultor credita a isso o fato de muitos gestores darem pouca importância para o recrutamento, etapa que considera como um dos principais pilares para desenvolver uma equipe competitiva.

Para ele, o que mais importa na hora de contratar não é o quanto o candidato sabe de técnicas de venda, o quanto domina o produto ou conhece a empresa. “Se eu contratar uma pessoa que goste de gente e de dinheiro, o resto eu ensino”, diz. O gestor precisa avaliar o quanto esse profissional irá complementar o trabalho da equipe e o quanto ele vai gerar de conflitos.

Em outras palavras, é essencial levar em conta o que a máxima previamente citada aponta ser uma das grandes causas de demissões: o aspecto comportamental do candidato.