Lembre-se da maneira como vende o seu produto ou serviço. Quantas vezes você pensa ou usa a palavra “nós”? “Trocentas”, aposto. E quantas vezes deveria usá-la? Nenhuma.

Os clientes se importam com você ou com eles mesmos? A resposta é óbvia. Então, porque joga esse papo de “nós, nós” durante a apresentação? Eles não ligam para você, a não ser que você possa ajudá-los.

A chave para se tornar mestre em qualquer venda é transformar as frases sobre você, como sua empresa é boa e a respeito do que faz, em afirmações sobre eles, como são bons e de que maneira vão se beneficiar ao adquirir o que você vende.

Eis o segredo: pegue a palavra “nós” e jogue-a fora. Delete-a da sua apresentação de PowerPoint e dos folhetos, elimine-a de sua apresentação oral. Você pode usar “eu”, mas não pode falar “nós”. Dessa maneira, você se obriga a substituir a palavra “nós” por “você”, “cliente” ou “vocês”. Como os clientes ganham, como se beneficiam, de que maneira irão produzir, como irão lucrar, de que forma serão servidos/terão tranquilidade, etc.

Aqui está a verdade, em bom português: o comprador, prospect ou cliente espera que você saiba como o empreendimento dele funciona, e não apenas conheça seu próprio negócio. Para ajudá-lo nesse conhecimento, o prospect precisa entender, concordar com suas ideias, sentir sua paixão e sinceridade além das frases preparadas de uma apresentação de vendas.

Você precisa saber “a quantas anda” a lucratividade dos clientes e conhecer o negócio, as tendências para o mercado e os planos de marketing deles, e não apenas o seu próprio produto ou serviço.

Caiu a ficha? Então, pare de se concentrar no que você e sua empresa fazem. Esqueça esse “nós” e pense nele – no cliente. Assim será mais fácil vender. A partir do momento que os clientes têm uma necessidade genuína ou desejos fortes, tudo o que você tem a fazer é:

1. Atender o que eles necessitam.
2. Gerar ideias que os beneficiem.
3. Explicar como você se diferencia dos concorrentes.
4. Adicionar valores que eles percebam.
5. Gerar confiança, resultado dos quatro outros elementos citados.

Enquanto isso, o cliente está qualificando-o, avaliando o risco de comprar e fazer negócios com você e comparando-o mentalmente com outros vendedores. Ele está pensando, e os pensamentos dele se tornarão sua realidade.

Em vendas, não importa o que você diz, mas como o cliente ou prospect percebe o que você diz. Se ele sentir que você só fala de si e de sua empresa (nós), criará muitas barreiras, impedindo que a negociação avance. Entretanto, se perceber que sua apresentação de vendas é sobre ele (cliente), conseguirá entender melhor o que você está oferecendo e as barreiras ou riscos serão reduzidos ou eliminados.

Essa é uma situação muito satisfatória e, ao mesmo tempo, desafiadora. Felizmente, é um panorama que se repete, cada vez mais, em um mercado de grande crescimento, como é o caso do Brasil.
O que fazer quando um vendedor bate a meta antes do fim do mês? Como mantê-lo motivado? Será que errou na meta? Deve criar um novo desafio? Essas e outras questões cercam esse fato e geram muitas dúvidas sobre o assunto.
Vamos para alguns passos que irão ajudá-lo a resolver esse desafio.

• Identifique imediatamente o dia do alcance da meta – O que afirmarei é triste, mas é verdade. Muitos líderes, pelo excesso de trabalho ou mesmo por descuido, demoram a sinalizar para o vendedor o alcance da meta. Isso reforça o “relaxamento” – que acontece naturalmente após esse momento – do vendedor. É preciso ser rápido na abordagem, parabenizando-o. Se você tem perdido esses momentos, reveja seus conceitos. Saiba que a meta é sagrada para um vendedor. E quando a superação dela não é notada pelo líder nem mesmo pela equipe, você está cometendo um dos piores pecados.

• Evite questionar a meta – Sei que o que vou pedir é um tanto difícil, mas evite comentários como: “Acho que a meta estava baixa” ou “Agora vamos aumentar a meta”. O momento é de parabenizar e aproveitar para dizer o quanto é possível alcançar os objetivos que foram traçados. Nessa hora, você identifica em cada vendedor potencial e capacidade, despertando nele o desejo de querer mais.

• Pense seriamente em trabalhar com metas escalonadas – Quando você trabalha com metas escalonadas, o vendedor sempre terá motivo para buscar um novo desafio, que pode ser chamado de “supermeta”. E o prêmio para quem atingi-lo deve ser substancial.

• Assuma um novo compromisso – As pessoas são estimuladas por dois motivos: por compromisso financeiro e social/moral. Para que você não entre em um leilão enlouquecido que motiva apenas pelo dinheiro, esse é o momento de desenvolver o estímulo moral da equipe. Tente trabalhar com perguntas, como “Qual é a sua cota pessoal para atingir ainda esse mês?”. Assim, o vendedor assumirá pessoalmente um compromisso, estabelecendo uma meta moral. É muito importante também ressaltar que quando o vendedor supera a cota, além de ganhar a comissão, ele está ajudando o grupo a atingir um objetivo maior.

• Combata a falta de ética e a esperteza – Demonstre estar atento ao desempenho do vendedor a partir daquele momento. Dessa forma, você evitará uma ação bastante comum por parte de alguns vendedores, que consiste em reter vendas para lançar apenas no próximo mês, a fim de arrancar na frente dos outros vendedores, rumo à nova meta. Essa atitude antiética por parte do vendedor deve ser repreendida como qualquer outra fuga da ética.

Está acontecendo, já faz algum tempo, uma grande guerra no mundo das vendas aqui no Brasil: a baixa contra a alta qualidade.

Por exemplo: o que morangos pequenos, verdes e azedos têm em comum com guardanapos vagabundos? O que camisas desbotadas têm a ver com sacolas plásticas que rasgam? O que poltronas apertadas em ônibus e aviões têm a ver com papel higiênico estilo “lixa”? Todos são de baixíssima qualidade!

Passei uma semana na Holanda e na Espanha, visitando alguns colegas do grupo Small Giants. Nos hotéis, comi morangos como há anos não comia: gorduchos, vermelhos, saborosos, doces – uma delícia! Melão com gosto de melão. Kiwi com gosto de kiwi. O café da manhã lá não cobrado com a diária do hotel e a conta dele totalizava 20 euros… apenas para o café da manhã! Mas as frutas e o café, os croissants, o pão… tudo era excelente. Nada “meia-boca”! Mas era cobrado, e bem cobrado. É o preço da alta qualidade.

Tenho medo de uma cultura medíocre de falta de qualidade justificada pela agilidade ou pela concorrência. O exemplo típico é o de alguns supermercados que ainda usam sacolinhas plásticas para embalar as compras dos clientes. Como o critério para compra das sacolinhas é, obviamente, o preço, elas rasgam com uma facilidade incrível. Aí o caixa tem de usar duas delas para embalar as compras. Ou seja, é bem capaz de esses supermercados estarem gastando mais do que se tivessem pagado um pouquinho além do orçamento em uma sacola boa. Não consigo pensar em outro termo senão “burrice” para descrever uma decisão que é antieconômica e antiecológica ao mesmo tempo – mas acontece todos os dias. Pior: sabemos que por trás disso houve uma “guerra” entre dois vendedores, um de sacolinhas de qualidade e outro de sacolinhas vagabundas. E o vendedor de sacolinhas vagabundas ganhou!

Isso está muito ligado a outro texto que escrevi sobre a falta de amor e de capricho de muita gente. Quem tem capricho não fica usando produtos ou serviços de segunda linha. É uma questão de orgulho: se eu quero que meu resultado final seja de primeira linha, não posso ficar pegando atalhos.

Uma relação de adversário entre cliente e fornecedor, aliada à miopia de alguns compradores que só se importam com o preço baixo e ao amadorismo dos vendedores e suas dificuldades em argumentar a favor da qualidade, é o que faz que as empresas peguem esses atalhos. Como consequência disso, temos guardanapos plastificados que espalham o líquido, em vez de absorvê-lo, toalhas de papel que se rasgam ao tentarmos desenrolá-las para secar as mãos no banheiro, café intragável, copinhos finos demais que exigem mais um para parecerem seguros, cadeiras que ficam tortas, roupas que não aguentam ser lavadas na máquina de lavar, tintas que desbotam, escolas que não ensinam nada, frutas verdes e ácidas, verduras com defensivos agrícolas… enfim, a lista não acaba nunca. Estamos rodeados pela mediocridade da baixa qualidade, justificada pela concorrência, e achando que é normal. Não é, merecemos mais do que isso.

Eu não sei você, mas eu adoraria que todo mundo pudesse viver melhor. Produtos e serviços de qualidade não nasceram para ficar escondidos, isolados em um canto, reclamando dos “malvados” da baixa qualidade, que prostituem o mercado jogando o preço lá para baixo. Mas alguns vendedores ainda insistem em reclamar disso.

Não deixe que sua empresa seja arrastada para a vala da baixa qualidade, seja qual for a justificativa. É preciso dizer “não” à mediocridade. Mas para vender produtos e serviços de alta qualidade precisamos de vendedores de alta qualidade. Então, aqui vai a provocação: será que é isso o que está faltando? Será que é por isso que comemos morangos verdes e azedos?

Abraços e boas vendas de alta qualidade.

Minha ansiedade e curiosidade estavam muito acima do normal quando fui convidado para uma reunião na qual seriam discutidas as estratégias de vendas de uma importante corporação.

Nesses últimos anos, tenho dedicado boa parte do meu tempo a consultorias para equipes de vendas. São desafios que me motivam muito. Nessas ocasiões, tenho a oportunidade de aprender muito com diferentes profissionais.

Logo no início, um grupo de executivos começou a apresentar suas visões sobre a estratégia de venda a ser aplicada. Passados dez minutos, comecei a imaginar que meus 35 anos dedicados à profissão tinham sido em vão. O grupo apresentou uma tela na qual justificava um fôlder de vendas dirigido a alguns clientes.

Olha só: “Estas gardlines devem criar e explorar universos correlatos que enfeixem uma régua de contexto tão fulgurante que possam ser lidas com o objetivo clínico de celebrar e instigar um breve otimismo provocativo. Isso sempre inserido em um cenário com densidade e estofo ousado e flagrantemente significativo”. Imediatamente, fotografei a tela para o caso de eu mesmo, mais tarde, duvidar do que havia visto.

Após a apresentação, procurei saber se aqueles executivos haviam tido algum contato com as equipes de vendas e com os clientes. Sem me surpreender, disseram-me que preferiram não acompanhar os vendedores a campo para não “atrapalhar” o dia a dia deles e que o contato direto com clientes não era necessário, pois tinham uma competente equipe de pesquisadores.

A cada dia, torna-se mais comum, para minha equipe e eu, encontrarmos profissionais com uma complexa bagagem acadêmica e que utilizam uma enorme carga verborrágica para descreverem o que não conseguem entender e muito menos explicar.

Em vendas, só é possível entender aquilo em que se acredita profundamente, e só acreditamos quando vivenciamos. Existe um abismo conceitual que separa quem fica trancado em uma sala dos que convivem diariamente com o mercado.

A equipe de vendas, por sua capilaridade, é uma importante ferramenta de estudo de mercado, pois sofre a influência das políticas comerciais adotadas e o contato com os clientes resulta no entendimento de seus anseios e suas necessidades. Afinal, todos os clientes desejam ou precisam de alguma coisa.

As equipes de vendas me relatam frequentemente que estão fartas do “embromeition” a que são sujeitas.
Quando uma empresa dirigir-se à sua equipe de vendas, deve ser por meio de um profissional empático a ela e com informações práticas, coesas e relevantes.

A cada dia que passa, percebo que o pior lugar para se conhecer o mercado é atrás de uma mesa. E você, já saiu da sua hoje? Seguem sete dicas que ajudam um executivo a acompanhar sua equipe de forma eficiente:

1. Venda para a equipe que o acompanhamento é para somar, e não fiscalizar.
2. Escolha os clientes aleatoriamente, assim evitam-se direcionamentos.
3. O acompanhamento deve fazer parte da rotina da equipe.
4. Tenha uma planilha de potenciais a serem analisados e os avalie de forma imparcial.
5. Dê atenção às melhores práticas.
6. O cliente deve sentir que sua presença é a certeza do envolvimento de toda a empresa.
7. Ao final, dê feedbacks individuais, claros e assertivos.

Você sabia que sua empresa pode sofrer desse grande mal e você pode nem se dar conta? Obviamente, não estou falando do tráfico de drogas real, mas sim de algumas companhias que fazem que funcionários sem atitude, perfil ou mesmo vontade fiquem “circulando” entre os departamentos ou as filiais.

Encontro essa realidade em muitas empresas e comprovo que a situação gera bastante desconforto internamente. O líder atual sente-se desautorizado e quem está recebendo esse tipo de funcionário sente o peso de acolher uma pessoa que não deu certo em outro setor. Isso não acontece apenas em corporações que têm mais de uma loja, filiais ou escritórios, mas também em pequenas empresas. Você tem conhecimento de que determinado profissional não produz o esperado, e, um dia, ele é transferido para o seu setor. As desculpas para que isso aconteça são inúmeras:

• “Talvez ele não tenha se adaptado à função”.
• “Quem sabe não tenha se adaptado ao líder”.
• “Ele é tão bonzinho, vamos ver se agora vai”.

Responsabilidade – Existem dois grandes culpados para que isso aconteça. Algumas vezes, o diretor-geral ou presidente passa por cima da autoridade do líder direto e não permite que o funcionário seja demitido sem que faça um novo teste. Pode ser pelo custo da rescisão ou, simplesmente, por não acreditar no gerente. Outras vezes, o responsável pelo próprio RH, que, sem novas alternativas ou tempo para contratar, faz que a equipe fique “traficando drogas” internamente para ganhar tempo.

Claro que é muito importante persistir, é preciso testar e treinar as pessoas, pois não podemos simplesmente descartá-las. Quem sabe ela realmente não tenha habilidade para aquela função, então pode e deve ser testada em outra. Mas apenas transferi-la para outro setor, sem fazer qualquer reciclagem e, pior, a contragosto do gerente atual e futuro, é “tráfico de drogas” mesmo.

Líder, se você tem um gerente, confie nele e aceite as opiniões que ele der. Caso não confie, treine-o ou mande-o embora e contrate outro. Gerenciar a equipe do seu gerente é ir longe demais, sem contar que você pode não só estar atrapalhando a vida do funcionário que tem talento para desempenhar em outra empresa, como também estará fazendo que seu gerente sinta-se o mais incompetente dos seres.

Indicação – É preciso tomar cuidado com outra situação – a indicação. Quando um líder de outro setor encontrar você pelos corredores e disser que tem alguém para indicar, desconfie e tome cuidado. Ele pode estar querendo passar o “problema” para você.

Falar em tráfico de drogas, obviamente, é um exagero. Mas falar de empresas que passam por cima dos gerentes e tomam decisões equivocadas, colocando até mesmo a liderança desses gerentes em jogo, não é exagero algum. Muito pelo contrário! Infelizmente, é uma realidade que o mercado enfrenta.

Depois, as empresas questionam por que seus líderes são imaturos. A resposta é simples: eles são imaturos porque, na verdade, você não dá liberdade ou responsabilidades reais para eles. Ou, pior, em algumas ocasiões dá e, em outras, tira. Tome cuidado, pois, nesse caso, a droga pode ser você!

Você sabe se o seu relacionamento com eles é saudável? Se está melhorando? Você tem consumidores cujo relacionamento está ruim? Seu cliente sente enjoo ao ver você? Ele está morrendo de vontade de ir para o concorrente?
Imagine qual é o custo de ter “vendas doentes”. Em vez de esperar que as coisas cheguem a esse ponto, que tal cuidar da saúde do relacionamento de vocês em primeiro lugar? Muitos podem dizer que falar é fácil e que fazer isso não é algo tão simples.

Acorda, campeão! Prevenção é a melhor atitude, a mais fácil e a mais barata. Aqui está o programa de saúde do cliente do tio Jeffrey: é uma fórmula garantida para manter a fidelidade dos compradores. Atenção! Isso requer que todos da sua equipe concordem com o programa – do contrário, ele não funcionará:

1. Estabeleça benchmarks – Tenha padrões mínimos aceitáveis, métodos de resposta, parâmetros de decisão, lista de clientes, reclamações de consumidores e uma “resposta certa” documentada para cada situação.
2. Treine uma atitude positiva – Desenvolva em você e nos vendedores habilidades fundamentais para atingir metas, entender a si próprio, desenvolver o orgulho profissional, aceitar responsabilidades e trabalhar como uma equipe.
3. Escute o cliente – Só assim você irá descobrir o que ele realmente considera importante em um relacionamento de compra. Pergunte como melhorar e peça que ele avalie seus pontos fortes e fracos.
4. Apareça para os clientes mais do que a concorrência – Desenvolva ferramentas que ajudem nesse processo (newsletters, e-mails, brindes, etc.).
5. Trate cada consumidor como se fosse celebridade – Cada atendimento é uma oportunidade de você ser inesquecível para ele.
6. Surpreenda os clientes o máximo que puder – Vá além das expectativas. Você sabe quanto é bom ter uma surpresa agradável – faça o mesmo para seus consumidores.
7. Vá mais longe – Algumas vezes, um esforço extra é necessário para fazer que as coisas aconteçam. Comprometa-se com isso.
7,5. Sua medida é as indicações que não foram pedidas – Se o cliente indica mais alguém sem que você peça é porque sabe que sua qualidade e habilidade de servir e proporcionar uma boa experiência de venda estão funcionando de acordo.

Mariana é amada pelos clientes. Quando ligam para a empresa, pedem para falar com ela. Quando encontram seu chefe, elogiam o atendimento dela. Os colegas também gostam dela, sempre que precisam de um ombro amigo é com Mariana que vão falar. Detalhe: Mariana não bate a meta. Nunca. Aliás, em termos de resultados, é constantemente uma das últimas do ranking. Mas é um doce de pessoa e todo mundo gosta dela. E como ela adora dar desconto! Fica até feliz quando negocia e representa o cliente na frente do gerente, defendendo que o consumidor merece ter o máximo de desconto possível. “Afinal de contas, precisamos satisfazer o cliente!”, ela diz. E os clientes adoram…

Paulo é “o cara”, seu lema é: “Eu sou foda”. Meta é com ele mesmo. Aliás, supermeta, porque ele pega a meta da empresa, coloca 10% em cima e vai à luta – e sempre entrega bons resultados. É uma máquina de vender. Para ele, não há tempo ruim. Aliás, quando a coisa está feia, quando só um milagre parece que poderá salvar o resultado, é para Paulo que todos olham. Os clientes o respeitam pela competência e pelo profissionalismo, sabem que podem contar com ele.

O problema é o restante da equipe. Paulo atropela quem passar na frente, não tem dificuldade alguma em falar abertamente o que pensa (e raramente o que pensa é positivo), vive estressado (e estressando) e, se vacilar, todos os clientes da empresa são “dele”. Deus me livre mexer na sua comissão. Uma máquina de vender que também é uma máquina de criar encrencas internas.

Antônio Carlos bate a meta “na tampa”. É o rei dos 95% a 101% da meta. Se pegar na trave, para ele já está bom. Mas, pelo menos, é superconsistente.

Trabalha razoavelmente bem com a equipe e com o restante da empresa, só que tem uma dificuldade imensa em fazer um bom atendimento. Não por falta de saber o que fazer, mas porque, de verdade mesmo, só consegue vender bem uma única coisa. Se sair daquele feijão com arroz, ele se empepina todo. E os clientes, que obviamente precisam e poderiam comprar muito mais que apenas X, acabam sendo subatendidos. Compram X com ele e todo o restante com a concorrência. Os clientes ficam insatisfeitos e a empresa acaba perdendo oportunidades…

Juliana é… o.k., acho que você já entendeu a brincadeira. Acabaram as historinhas. Poderíamos ter muitas outras, mas será mais útil ver o que elas têm em comum e o que podemos aprender com isso.

A questão é simples: todo vendedor precisa prestar atenção em três grandes pilares que fazem a lucratividade da empresa ser sustentável:

1. Satisfação dos clientes – Não só no atendimento, mas na satisfação das necessidades. Há vendedor que confunde as duas coisas e acha que atender bem é suficiente. Não é. Você precisa obrigatoriamente levantar necessidades e trabalhar bem o mix de produtos e serviços que a empresa dispõe.
2. Interação positiva com a equipe – O ambiente de trabalho precisa ser produtivo e com energia positiva. O ambiente ideal de vendas é uma mistura interessante de descontração, seriedade e intensidade; informal, mas profissional. Superar a meta é importante, porém, trabalhar em um lugar energizado positivamente também é.
3. Lucratividade para a empresa – Isso significa trabalhar de maneira inteligente volume, mix e descontos. Aliás, a remuneração dos vendedores deveria estar diretamente ligada a isso.

Muitos gerentes/supervisores têm essa visão naturalmente. Entretanto, por algum motivo, isso se perde quando chega aos vendedores. Não se admitem mais vendedores que só tenham um ou dois desses pilares, principalmente se você quiser estimular o boca a boca. Aliás, este é um bom assunto para discutir na próxima reunião de vendas: “Que nota você se daria em cada um desses quesitos e o que acha que deveria ser feito se quisesse melhorar?”. Não adianta ser bom em uma ou duas coisas. Campeão mesmo é campeão nas três.

Abraço satisfeito, positivo e lucrativo

Desde que nasceu, você tenta persuadir as pessoas. Você chorava, sorria, batia a mão na mesa ou no prato, era um pouco primitivo, mas funcionava. Muitos têm a lembrança de ir ao supermercado com os pais. Aquelas gôndolas enormes, os chocolates e as bolachas lá no alto, fora de alcance…  e como você pedia um doce? Isso é persuasão. Lembram-se de seus 13, 14 anos, quando lhe pediam para voltar antes das dez? Isso era persuasão.

Mas parece que, uma vez que crescemos e ganhamos nossos cartões de visita, um pouco de nossos poderes natos de persuasão e de persistência desaparecem. A habilidade de persuadir é fazer que os outros vejam por sua perspectiva, acreditem em suas ideias, façam o que você quer que eles façam. É uma ciência e uma arte. Persuasão não é apenas uma ferramenta de vendas, é uma ferramenta da vida. Veja como aplicá-la:

1. Explique o quê, por que e como. Todas as pessoas querem essas respostas. No começo, somos todos céticos, e seu cliente quer saber: “Por que isso vai funcionar? Por que você quer que eu faça isso?”. Responder com clareza é a base da persuasão.
2. Explique para seus clientes o que eles vão ganhar e por que a opção que você apresenta é a melhor.
3. Seja sincero. Acreditar que está fazendo o que é melhor para todos é fundamental para persuadir alguém. Se você não acredita no que está propondo, do fundo do coração, nem tente. Não há nada pior que falsa sinceridade.
4. Apoie seu discurso em números e dados, construa sua credibilidade.
5. Melhore a sua habilidade de fazer perguntas. Essa é uma das grandes chaves para persuadir. Não responda, pergunte. Faça que a outra pessoa se convença.
6. Intensifique a sua aptidão em se comunicar. Que nota você dá para a maneira como fala? Você já assistiu a um vídeo de você falando? Até que faça isso, você não terá a mínima ideia de quão boa ou ruim é a sua comunicação.
7. Treine a sua capacidade de contar histórias e envolver a imaginação de seu cliente. Você consegue descrever uma viagem à praia de maneira que as pessoas sintam o sol e o cheiro da maresia? Fatos e números são importantes, mas podem ser esquecidos. Histórias são passadas para frente.
8. Cuide da sua reputação. Ela é tão importante que faz que pessoas já tenham um “sim” ou um “não” automático, antes mesmo que você abra a boca.

Persuasão é um resultado. O segredo das grandes persuasões é três palavras: “nada de manipulação”, pois ela apresenta resultados de curtíssima duração. Persuasão existe quando transcende aquela negociação e tem reflexos nas outras compras daquele cliente.

Que tal pesquisar um pouco mais sobre as maneiras de fazer que outras pessoas vejam as coisas como você as enxerga? Se você concordar comigo, fiz meu trabalho como persuasor.

Hoje, principalmente na área de management, fala-se muito das gerações em empresas, daqueles perfis separados de acordo com as décadas de nascimento (baby boomers, geração X e geração Y). Mas a que mais tem chamado atenção na mídia e no mercado de trabalho é a geração Y. Por tratar-se de colaboradores com uma filosofia de trabalho totalmente diferente dos perfis anteriores, com mais liberdade e menos subordinação, domínio da tecnologia e muita criatividade.

Por outro lado, eles não oferecem segurança às empresas, pois geralmente trocam de trabalho muito facilmente.

Perguntamos ao nosso consultor Claudio Diogo sobre essa geração na área de vendas, que, apesar de serem causadores de possíveis transtornos nas empresas, podem gerar ganhos cada vez maiores.

Como obter melhores resultados com um vendedor da geração Y? De que forma um gerente pode motivá-lo? O tratamento oferecido a ele tem de ser diferenciado do oferecido a um vendedor de outra geração? Confira as dicas para liderar essa geração de vendedores:

Clareza de objetivos – É importante que todos na equipe, desde o início, sejam “instigados” de forma desafiadora na busca dos objetivos e das missões da empresa, pois, apesar de não esperarem trabalhar na mesma empresa por mais de dez anos, sentem-se motivados quando estão conectados com os reais valores da organização.

Liderança orientativa – Por possuírem um senso de urgência elevado, os vendedores da geração Y sentem-se poderosos, querem voar com rapidez e agem como se o líder devesse algo a eles simplesmente por fazerem parte da empresa. Por esse motivo, pecam no detalhamento e na precisão das tarefas, implicando em retrabalho. Os líderes precisam agir como orientadores e, por meio de um plano preciso de tarefas, educar esses profissionais. A multiplicidade de funções e de atividades é vista como uma oportunidade de crescimento e aprendizado.

Feedback constante – A impossibilidade de viver só e o senso de urgência à flor da pele produzem uma geração carente e dependente de atenção constante. Isso implica a existência de líderes que possam proporcionar feedbacks constantes. Resultados muito positivos são conseguidos com feedbacks bissemanais, pois a geração Y precisa de respostas regulares, mas não extensas. Um “check” de alguns minutos – direto, relevante e com alguma tarefa futura – faz esses “Y” muito felizes, pois significa que o líder notou sua presença no grupo.

Remuneração múltipla – Por possuírem acesso a tudo e a todos de forma urgente e total, esses vendedores querem tudo imediatamente ou em pouco tempo. Isso provoca uma ansiedade que só pode ser canalizada pela remuneração de múltiplos canais. Para incentivar a melhora na baixa atenção concentrada e frear a busca incessante por ganho e progresso rápido, as remunerações devem ser escalonadas e fazer parte de um instigante e bem elaborado jogo no qual as fases cumpridas abrem portas para novas conquistas.

Tenho notado certa “pirâmide de valores” entre os vendedores. Ela define o que motiva e como é esse profissional e ainda pode ajudar a entender por que algumas coisas sempre se repetem.

O primeiro degrau (e também o mais básico) é no qual está a maior parte dos vendedores. Essas pessoas veem as vendas apenas como um emprego e a grande motivação delas é o dinheiro. Logicamente, querem um bom local para trabalhar, alguns benefícios, produtos e serviços de qualidade, mas no fundo o que realmente buscam é dinheiro. Tanto que basta a comissão cair um pouco para trocarem de empresa sem problema algum. O foco está, basicamente, no próprio umbigo, e isso fica claro pelas brigas/discussões/estresses que criam. Tudo nessa etapa é imediatista e de curto prazo.Nesse degrau, o vendedor vê a si próprio como um herói solitário, lutando contra tudo e todos para vender. Para ele, bater a própria meta é o que interessa – mesmo que o departamento inteiro não a atinja ou que a empresa não ganhe dinheiro. Motivador principal: fazer o que dá dinheiro.

O segundo degrau é a evolução do primeiro. A pessoa já conseguiu ganhar bem e o dinheiro não a motiva mais. Ela começa a se preocupar com a carreira, volta a estudar, veste-se melhor, fala e pensa com uma visão menos operacional, que não pode ser chamada de visão estratégica, e sim de tática. De qualquer forma, é um grande avanço em relação à etapa anterior, totalmente operacional, já que o desespero imediatista pelo dinheiro deixa de ser tão forte.

Nessa etapa, o vendedor entende os interesses da empresa, o que acontece quando ele dá desconto e a importância do relacionamento positivo e construtivo, não apenas com seus clientes, mas com colegas vendedores e de outros departamentos. Também aparece a necessidade de reconhecimento e de incentivos não financeiros. Basicamente, essa pessoa quer se sentir parte de uma equipe vencedora, na qual a voz dela é ouvida, a presença valorizada e ela pode aplicar os conhecimentos e as habilidades que tem com destaque perante o grupo. Motivador principal: fazer o que dá reconhecimento.

O terceiro degrau é no qual a pessoa finalmente descobre que um vendedor tem uma missão na vida, a ficha cai e ela entende realmente qual é a função dela no universo. Pode parecer piegas ou discurso motivacional, mas é verdade. A pessoa ainda quer ganhar dinheiro, precisa de reconhecimento, mas não faz as coisas por esses motivos. Ela entende que sucesso, dinheiro e reconhecimento são consequências, não objetivos.

A pessoa agora tem uma visão completa, estratégica. Entende as necessidades dos clientes e da própria empresa, conhece seus pontos fortes e fracos, possui inteligência emocional para lidar com críticas e objeções, discute sem se exaltar nem levar para o lado pessoal, trafega com naturalidade entre os departamentos diferentes da empresa… ou seja, pensa como o dono. Trabalhar com vendas deixa de ser um emprego para ser uma missão. E essa missão está baseada em alguns pilares: remuneração, reconhecimento, colegas, gerente/líder, diretoria, clientes satisfeitos e resultados financeiros da empresa. Motivador principal: seguir a vocação, fazer o que é certo e se desenvolver continuamente.
Não sei bem quando acontece essa evolução. Já encontrei campeões de vendas nos diferentes degraus. Uma pessoa pode ficar eternamente no primeiro degrau e ganhar muito dinheiro nessa posição, mas o custo emocional, o estresse e o desgaste são imensos, tanto para o próprio vendedor quanto para todos à sua volta.

Um estudo da revista Psychology & marketing, publicado em 2004, mostrou que existe uma característica comum a todos os vendedores que conseguem equilibrar os interesses (às vezes conflitantes) de vender com lucro, fidelizar clientes e atender a seus objetivos pessoais e aos da empresa: a inteligência emocional altamente desenvolvida. Ou seja, para ser considerado um vendedor de verdade é necessário evoluir para o terceiro estágio. Existem muitos vendedores no primeiro degrau. Difícil é encontrar os que querem crescer realmente, tanto pessoal quanto profissionalmente, evoluindo para o terceiro estágio.

E na sua empresa, como é? Os vendedores estão em qual estágio?

Abraço e boas vendas,

Raúl Candeloro