Há uma simples, porém certeira, forma de você detectar se a sua equipe de vendas sabe qual é o principal diferencial de sua empresa: peça para que eles escrevam o que pensam em um papel sem que os outros possam ver a resposta.
Se a resposta for unânime, comemore. Isso significa que sua organização faz parte de um seleto e privilegiado grupo de empresas que caminham em sintonia com seus representantes comerciais. O que impera em boa parte das empresas brasileiras é o discurso divergente e a falta de conhecimento sobre a missão, cultura, características e diferenciais da empresa.
Mas antes de sair culpando sua equipe e chamando todos de incompententes, vale se questionar sobre quem de fato é o responsável por essa falha.
A culpa é do gestor
Muitas empresas não levam em conta o perfil de seus clientes (e o seu próprio) na hora de contratar seus vendedores. É comum ver empresas que querem crescer contratarem vendedores com perfil de “fazendeiro” e não de “caçador”. Empresas que têm um posicionamento de valor agregado (e por isso cobram mais caro) contratam vendedores que só sabem vender dando desconto. Empresas em mercados com muita inovação contratam vendedores avessos a mudanças e apegados a formas antigas de trabalho.
Na ótica de Raúl Candeloro, sócio-diretor da revista VendaMais, isso ocorre em razão da “’ansiedade por resultados” que empresas e vendedores possuem. “Estão muitas vezes mais preocupados com a quantidade de vendas do que com a qualidade das vendas. Vemos isso o tempo inteiro e é um problema sério”, alerta.
Foi pautado pela necessidade de corrigir essas e outras falhas, que acabam por culminar em anomalias na lucratividade, que Candeloro desenvolveu a palestra que irá comandar na ExpoVendaMais 2011. “Será um formato inovador, com aplicação de testes de diagnóstico para que as pessoas possam entender melhor a situação de sua empresa e equipe comercial”, explica.
Ao lado de Fábio Fiorini e Marcelo Caetano, seus sócios na Solução Empresarial – braço de consultoria da VendaMais, Candeloro irá ajudar os participantes a analisar os testes e mostrará os caminhos para que os líderes de vendas saibam exatamente o que precisam fazer para otimizar o trabalho de seus vendedores.
Além disso, Candeloro irá falar sobre aqueles que considera os maiores erros cometidos por vendedores mal desenvolvidos por empresas despreparadas:
· Não trabalhar corretamente o mix de produtos/serviços;
· Não trabalhar corretamente valor médio de compra;
· Não ter uma estratégia clara e definida de contatos com o cliente;
· Não ter uma estratégia clara e definida de segmentação de mercado/clientes;
· Não ter ferramentas adequadas de controle da equipe de vendas.
Ao final do encontro a expectativa é que “os participantes saibam como clarificar problemas e suas possíveis causas, enxerguem os caminhos que devem seguir com base em suas prioridades e fiquem aptos a discutir todas essas questões de maneira franca e transparente com sua equipe de vendas”, finaliza o organizador da ExpoVendaMais.
Sobre a palestra
Raúl Candeloro irá propor caminhos para que os gestores e líderes presentes consigam alinhar o perfil de suas equipes com os objetivos estratégicos da empresa e apresentará estratégias e técnicas para que a força de vendas trabalhe a carteira de clientes em sua totalidade e potencialize a lucratividade dos negócios. O encontro vai ocorrer no dia 18 de outubro a partir das 17h.
Sobre Raúl Candeloro
É diretor-fundador da Editora Quantum, que é responsável pela VendaMais, maior revista de vendas do Brasil. Em 2004, lançou a newsletter Liderança, voltada para líderes em vendas, e a revista Motivação, voltada a todos os profissionais da área comercial. Durante esses diversos anos de trabalho, Raúl Candeloro escreveu livros e artigos que foram publicados em vários sites, jornais e revistas de todo o Brasil. Atualmente, escreve, todas as semanas, a newsletter Gestão em vendas, que contém artigos com as melhores estratégias e práticas mundiais em gestão. Morou durante dois anos em Boston, EUA, onde se formou mestre em negócios e empreendedorismo pelo Babson College. Hoje, é um dos palestrantes mais contratados do Brasil, falando sobre vendas e gestão em eventos, conferências e treinamentos empresariais.
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Serviço
A ExpoVendaMais 2011 acontece em Curitiba nos dias 17, 18 e 19 de outubro. Para mais informações visite a aba Inscreva-se, entre em contato com a nossa central de atendimento pelos telefones: 4004-0174 (todas as capitais), 0300 789-2010 (demais regiões) ou pelo e-mail:grupo@editoraquantum.com.br
