Por Raúl Candeloro
Tenho notado certa “pirâmide de valores” entre os vendedores. Ela define o que motiva e como é esse profissional e ainda pode ajudar a entender por que algumas coisas sempre se repetem.
O primeiro degrau (e também o mais básico) é no qual está a maior parte dos vendedores. Essas pessoas veem as vendas apenas como um emprego e a grande motivação delas é o dinheiro. Logicamente, querem um bom local para trabalhar, alguns benefícios, produtos e serviços de qualidade, mas no fundo o que realmente buscam é dinheiro. Tanto que basta a comissão cair um pouco para trocarem de empresa sem problema algum. O foco está, basicamente, no próprio umbigo, e isso fica claro pelas brigas/discussões/estresses que criam. Tudo nessa etapa é imediatista e de curto prazo.Nesse degrau, o vendedor vê a si próprio como um herói solitário, lutando contra tudo e todos para vender. Para ele, bater a própria meta é o que interessa – mesmo que o departamento inteiro não a atinja ou que a empresa não ganhe dinheiro. Motivador principal: fazer o que dá dinheiro.
O segundo degrau é a evolução do primeiro. A pessoa já conseguiu ganhar bem e o dinheiro não a motiva mais. Ela começa a se preocupar com a carreira, volta a estudar, veste-se melhor, fala e pensa com uma visão menos operacional, que não pode ser chamada de visão estratégica, e sim de tática. De qualquer forma, é um grande avanço em relação à etapa anterior, totalmente operacional, já que o desespero imediatista pelo dinheiro deixa de ser tão forte.
Nessa etapa, o vendedor entende os interesses da empresa, o que acontece quando ele dá desconto e a importância do relacionamento positivo e construtivo, não apenas com seus clientes, mas com colegas vendedores e de outros departamentos. Também aparece a necessidade de reconhecimento e de incentivos não financeiros. Basicamente, essa pessoa quer se sentir parte de uma equipe vencedora, na qual a voz dela é ouvida, a presença valorizada e ela pode aplicar os conhecimentos e as habilidades que tem com destaque perante o grupo. Motivador principal: fazer o que dá reconhecimento.
O terceiro degrau é no qual a pessoa finalmente descobre que um vendedor tem uma missão na vida, a ficha cai e ela entende realmente qual é a função dela no universo. Pode parecer piegas ou discurso motivacional, mas é verdade. A pessoa ainda quer ganhar dinheiro, precisa de reconhecimento, mas não faz as coisas por esses motivos. Ela entende que sucesso, dinheiro e reconhecimento são consequências, não objetivos.
A pessoa agora tem uma visão completa, estratégica. Entende as necessidades dos clientes e da própria empresa, conhece seus pontos fortes e fracos, possui inteligência emocional para lidar com críticas e objeções, discute sem se exaltar nem levar para o lado pessoal, trafega com naturalidade entre os departamentos diferentes da empresa… ou seja, pensa como o dono. Trabalhar com vendas deixa de ser um emprego para ser uma missão. E essa missão está baseada em alguns pilares: remuneração, reconhecimento, colegas, gerente/líder, diretoria, clientes satisfeitos e resultados financeiros da empresa. Motivador principal: seguir a vocação, fazer o que é certo e se desenvolver continuamente.
Não sei bem quando acontece essa evolução. Já encontrei campeões de vendas nos diferentes degraus. Uma pessoa pode ficar eternamente no primeiro degrau e ganhar muito dinheiro nessa posição, mas o custo emocional, o estresse e o desgaste são imensos, tanto para o próprio vendedor quanto para todos à sua volta.
Um estudo da revista Psychology & marketing, publicado em 2004, mostrou que existe uma característica comum a todos os vendedores que conseguem equilibrar os interesses (às vezes conflitantes) de vender com lucro, fidelizar clientes e atender a seus objetivos pessoais e aos da empresa: a inteligência emocional altamente desenvolvida. Ou seja, para ser considerado um vendedor de verdade é necessário evoluir para o terceiro estágio. Existem muitos vendedores no primeiro degrau. Difícil é encontrar os que querem crescer realmente, tanto pessoal quanto profissionalmente, evoluindo para o terceiro estágio.
E na sua empresa, como é? Os vendedores estão em qual estágio?
Abraço e boas vendas,
Raúl Candeloro
