Por Jeffrey Gitomer
De cada dez negociações, quantas você consegue fechar? Bem, campeão, esqueça essa porcentagem. Se você deseja que ela suba 50% – você leu direito, eu disse cinquenta por cento –, apenas mude o tipo de venda que você está fazendo. Como assim?
O seu tipo de vendas deve ter mais a ver com por que você faz aquilo e com quem você está fazendo do que com técnicas de vendas e scripts cuidadosamente construídos.
Há um velho ditado de vendas que diz: “Se todas as outras variáveis forem iguais, as pessoas vão preferir fazer negócios com amigos”. Minha resposta é: mesmo que as variáveis não sejam iguais, as pessoas ainda vão preferir fazer negócios com amigos.
Com base nisso, quais são os tipos de venda que você está fazendo? Deixe-me dar as opções a você, da pior à melhor maneira:
- A mais baixa porcentagem – Chamadas frias. Vamos encarar os fatos: secretárias eletrônicas e preocupação com segurança (e, no Brasil, com a lei de telemarketing) tiraram toda a graça das chamadas frias. É muito difícil convencer alguém e é extremamente fácil irritar as pessoas.
- Baixa porcentagem – Encontro de vendas baseado em chamadas frias. Se você for muito bom, ou tiver muita sorte, conseguirá marcar uma entrevista de vendas como resultado de uma chamada fria. Ótimo, mas você terá pela frente um cliente sobre o qual não possui nenhuma informação. Prepare-se para o trabalho duro: não há uma fórmula mágica para chamadas frias, o que os vendedores podem fazer é ter esperteza, telefonar nos horários certos e fazer um pouco de pesquisa antes de marcar o encontro.
- Porcentagem decente – Resposta a um anúncio, a uma mala direta ou a um e-mail marketing. Melhor que as chamadas frias, mas não muito. A maioria dessas respostas já abre com o cliente perguntando: “Quanto custa?”.
- Porcentagem melhorzinha – Telefonema ou encontro marcado em um evento de networking ou em uma feira. Pelo menos, houve um contato antes e o prospect sabe quem você é. Mas também se prepare para um trabalho duro. Nesses locais, com frequência, você não dispõe de mais de 30 segundos para qualificar o prospect, fazê-lo interessar-se por seu produto, trocar cartões e fazer que ele se lembre de você dias depois.
- Boa porcentagem – Utilização de redes sociais. São pessoas que dizem, textualmente: “Eu sigo você, gosto do que você tem a dizer e quero saber mais sobre isso”.
- Boa porcentagem – Um e-mail enviado a clientes antigos. Você conhece e já construiu alguma credibilidade com ele, além de poder usar isso para garantir uma nova venda.
- Porcentagem muito boa – O prospect resolve telefonar. Ele ouviu falar de você, está interessado e quer saber mais. Você consegue transformar isso em uma venda?
- Ótima porcentagem – Uma indicação de outro cliente. Você deve ser capaz de fechar esse tipo de venda na maioria das vezes.
- Ótima porcentagem – Uma indicação dada por outro cliente sem que você peça por ela. Requer um grande trabalho manter um cliente em tal nível de satisfação para que ele indique alguém espontaneamente, e é muito fácil converter as indicações em clientes assim que eles ligam.
- A melhor porcentagem que existe – Outra venda para um cliente que já existe: ele o conhece, gosta de você e confia em você. Ainda assim, essa venda demanda algum trabalho duro: o serviço que você oferece entre uma venda e outra. Apresente-se sempre ao cliente com algo de valor, desenvolva um relacionamento, gere confiança por meio de sua performance e o ajude a construir o negócio dele. Realidade: nada disso acontece quando você faz chamadas frias.
