Por Brasílio Andrade Neto
“Vindo para o Brasil, foi a primeira vez que viajei pela TAM. Gostei muito da atenção da tripulação e senti pena por não poder viajar com ela dentro dos Estados Unidos, pois a tripulação da maioria das empresas de lá se contenta em seguir e impor regras”. Mais do que uma frase, isso é uma indicação de John Jantsch, que mostra bem o poder dessa ferramenta e a tônica de sua palestra.
John Jantsch é um dos maiores especialistas mundiais em pequenos negócios e em marketing. Seu livro mais recente, A máquina de indicações (Editora Quantum), lançado durante a ExpoVendaMais, foi a base de sua apresentação.
“Pessoas tem a necessidade física de indicar”, disse ele. “Faz parte da dinâmica de se viver em sociedade. Indicamos coisas boas a amigos e conhecidos para que, quando precisemos, também alguém nos indique algo bom.” Mesmo sendo baixo o custo da indicação, se comparado com a mídia de massa, são poucos os que aproveitam essa ferramenta.
Existem poucas empresas que estimulam a geração de indicações. Na maioria delas, esses atos ficam perdidos no meio da burocracia do dia a dia. Ou, pior ainda, não são convertidos em novas vendas, devido a erros básicos das empresas. “Imagine que um amigo seu lhe diz que a empresa tal é muito boa. Qual é a sua reação natural? Você vai tentar entrar em contato com a empresa, claro”, diz Jantsch. “E se você colocar o nome da empresa no Google e nâo aparecer nada, ou aparecerem páginas que não estimulam o começo de uma interação? Provavelmente, será uma venda perdida.”
Para começar a ter a sua máquina de indicações, diz John, é preciso, primeiro, ser uma empresa indicável, oferecendo um serviço superior. Fazer o seu melhor, sempre. Um cliente não irá indicar sua empresa porque ela dá a ele brindes ou descontos a cada novo cliente indicado. Em vez disso, vai mencionar o seu nome a conhecidos se achar que você pode ser bom para eles da mesma forma que é bom para ele, cliente.
A partir dai, é preciso educar continuamente suas fontes de indicação. Com os clientes, isso acontece naturalmente, conforme sua equipe de vendas o instrui mais sobre sua empresa, o que vocês fazem, suas propostas, quem ajudam. Ao lidar com empresas parceiras e fornecedores, você precisa mostrar a eles o que eles ganham com a indicação.
