Ficar rico em vendas é com eles

14 de agosto de 2012

Por Jeffrey Gitomer Lembre-se da maneira como vende o seu produto ou serviço. Quantas vezes você pensa ou usa a palavra “nós”? “Trocentas”, aposto. E quantas vezes deveria usá-la? Nenhuma. Os clientes se importam com você ou com eles mesmos? A resposta é óbvia. Então, porque joga esse papo de “nós, nós” durante a apresentação? Eles não ligam para você, a não ser que você possa ajudá-los. A chave para se tornar mestre em qualquer venda é transformar as frases sobre você, como sua empresa é boa e a respeito do...

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Como lidar com os campeões de venda?

13 de agosto de 2012

Por Marcelo Caetano Essa é uma situação muito satisfatória e, ao mesmo tempo, desafiadora. Felizmente, é um panorama que se repete, cada vez mais, em um mercado de grande crescimento, como é o caso do Brasil. O que fazer quando um vendedor bate a meta antes do fim do mês? Como mantê-lo motivado? Será que errou na meta? Deve criar um novo desafio? Essas e outras questões cercam esse fato e geram muitas dúvidas sobre o assunto. Vamos para alguns passos que irão ajudá-lo a resolver esse desafio. • Identifique imediatamente o di...

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O preço alto do preço baixo

10 de agosto de 2012

Por Raul Candeloro Está acontecendo, já faz algum tempo, uma grande guerra no mundo das vendas aqui no Brasil: a baixa contra a alta qualidade. Por exemplo: o que morangos pequenos, verdes e azedos têm em comum com guardanapos vagabundos? O que camisas desbotadas têm a ver com sacolas plásticas que rasgam? O que poltronas apertadas em ônibus e aviões têm a ver com papel higiênico estilo “lixa”? Todos são de baixíssima qualidade! Passei uma semana na Holanda e na Espanha, visitando alguns colegas do grupo Small Giants. Nos ho...

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Discutindo o sexo dos anjos

3 de agosto de 2012

Por Claudio Diogo Minha ansiedade e curiosidade estavam muito acima do normal quando fui convidado para uma reunião na qual seriam discutidas as estratégias de vendas de uma importante corporação. Nesses últimos anos, tenho dedicado boa parte do meu tempo a consultorias para equipes de vendas. São desafios que me motivam muito. Nessas ocasiões, tenho a oportunidade de aprender muito com diferentes profissionais. Logo no início, um grupo de executivos começou a apresentar suas visões sobre a estratégia de venda a ser aplicada. Pa...

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Tráfico de drogas nas empresas

1 de agosto de 2012

Por Marcelo Caetano Você sabia que sua empresa pode sofrer desse grande mal e você pode nem se dar conta? Obviamente, não estou falando do tráfico de drogas real, mas sim de algumas companhias que fazem que funcionários sem atitude, perfil ou mesmo vontade fiquem “circulando” entre os departamentos ou as filiais. Encontro essa realidade em muitas empresas e comprovo que a situação gera bastante desconforto internamente. O líder atual sente-se desautorizado e quem está recebendo esse tipo de funcionário sente o peso de acolher...

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Academia de clientes

31 de julho de 2012

As pessoas frequentam academias a fim de entrarem em forma e afastarem riscos para a saúde. Seria bom que usassem esse mesmo cuidado com os clientes. Você sabe se o seu relacionamento com eles é saudável? Se está melhorando? Você tem consumidores cujo relacionamento está ruim? Seu cliente sente enjoo ao ver você? Ele está morrendo de vontade de ir para o concorrente? Imagine qual é o custo de ter “vendas doentes”. Em vez de esperar que as coisas cheguem a esse ponto, que tal cuidar da saúde do relacionamento de vocês em pri...

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Os 3 pilares do campeão de vendas

30 de julho de 2012

Por Raul Candeloro Mariana é amada pelos clientes. Quando ligam para a empresa, pedem para falar com ela. Quando encontram seu chefe, elogiam o atendimento dela. Os colegas também gostam dela, sempre que precisam de um ombro amigo é com Mariana que vão falar. Detalhe: Mariana não bate a meta. Nunca. Aliás, em termos de resultados, é constantemente uma das últimas do ranking. Mas é um doce de pessoa e todo mundo gosta dela. E como ela adora dar desconto! Fica até feliz quando negocia e representa o cliente na frente do gerente, de...

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Todos puxam a brasa para suas sardinhas, especialmente você!

25 de julho de 2012

Por Jeffrey Gitomer Desde que nasceu, você tenta persuadir as pessoas. Você chorava, sorria, batia a mão na mesa ou no prato, era um pouco primitivo, mas funcionava. Muitos têm a lembrança de ir ao supermercado com os pais. Aquelas gôndolas enormes, os chocolates e as bolachas lá no alto, fora de alcance… e como você pedia um doce? Isso é persuasão. Lembram-se de seus 13, 14 anos, quando lhe pediam para voltar antes das dez? Isso era persuasão. Mas parece que, uma vez que crescemos e ganhamos nossos cartões de visita, u...

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Geração Y em vendas

24 de julho de 2012

Por Claudio Diogo Hoje, principalmente na área de management, fala-se muito das gerações em empresas, daqueles perfis separados de acordo com as décadas de nascimento (baby boomers, geração X e geração Y). Mas a que mais tem chamado atenção na mídia e no mercado de trabalho é a geração Y. Por tratar-se de colaboradores com uma filosofia de trabalho totalmente diferente dos perfis anteriores, com mais liberdade e menos subordinação, domínio da tecnologia e muita criatividade. Por outro lado, eles não oferecem segurança à...

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Os 3 degraus do conhecimento em vendas

23 de julho de 2012

Por Raúl Candeloro Tenho notado certa “pirâmide de valores” entre os vendedores. Ela define o que motiva e como é esse profissional e ainda pode ajudar a entender por que algumas coisas sempre se repetem. O primeiro degrau (e também o mais básico) é no qual está a maior parte dos vendedores. Essas pessoas veem as vendas apenas como um emprego e a grande motivação delas é o dinheiro. Logicamente, querem um bom local para trabalhar, alguns benefícios, produtos e serviços de qualidade, mas no fundo o que realmente buscam é di...

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